Augmenter ses prix de coaching : comment Coline a doublé son CA

Augmenter ses prix de coaching, c’est le levier le plus rapide et le plus mal utilisé du métier. Coline en est la preuve tranquille : coach et formatrice spécialisée auprès des vétérinaires, elle a fait 30 000 € sa première année, puis 60 000 € la deuxième. Pas de lancement à six chiffres, pas de tunnel automatisé, pas de villa. Un x2 obtenu en travaillant son contenu et surtout en réglant son prix au bon niveau. C’est exactement le genre de résultat que 95 % des accompagnants peuvent viser, et c’est pour ça qu’il mérite un article entier.

Une réussite ordinaire, et c’est tout l’intérêt

Coline était vétérinaire. Elle est aujourd’hui coach et formatrice auprès de ses anciens confrères : un programme phare qui mélange coaching individuel, coaching de groupe et formation, plus un programme dédié aux jeunes vétérinaires, dont les besoins n’ont rien à voir avec ceux d’un praticien installé.

Elle avait rejoint la toute première promotion du programme qui est devenu Fast & Slow. Un an et demi plus tard, elle revient raconter ce qui a bougé. Et ce qui rend son témoignage utile, c’est justement qu’il n’a rien de spectaculaire. Pas de multiplication par dix en trois mois. Un doublement, propre, tenu, dans une niche précise. Ce que nous appelons une réussite ordinaire : atteignable par presque tout le monde, plutôt que réservée aux 0,01 % qui ont eu de la chance.

Le point de départ : des résultats, mais des méthodes qui ne lui ressemblaient pas

Quand elle nous rejoint, Coline a lancé son activité auprès des vétérinaires quelques mois plus tôt. Elle a déjà suivi un premier accompagnement en marketing digital. Elle a fait ses premières ventes, ses premières clientes, elle a compris les bases du copywriting et le fait de s’exposer.

Le problème n’est pas le résultat. Le problème est la manière.

« Il y avait des techniques qui ne me convenaient pas du tout, des zones grises en termes d’éthique, en termes de démarchage. Je perdais beaucoup d’énergie à être dans la tension de : je le fais comme ça, mais quand même je ne suis pas complètement fière de moi. » — Coline (2:35)

C’est un cas très fréquent. Des gens qui vendent, mais qui vendent d’une façon qu’ils n’assument pas. Ça marche un temps, et ça finit toujours de la même manière : la peur de ne pas savoir reproduire, et l’épuisement de faire un métier avec les gestes de quelqu’un d’autre.

Son objectif en rejoignant le programme n’était donc pas de gagner plus. C’était de trouver une mécanique qui lui ressemble et qui tienne dans le temps.

Ce qu’elle a changé en premier : parler de la douleur, pas d’elle

Les premières actions concrètes n’ont rien de sophistiqué. Elle a repris ses publications et retravaillé la manière dont elle parle à sa niche.

« J’ai rebossé sur mes publications, j’ai rebossé sur la douleur, comment je parle aux gens de leur douleur. Créer de la confiance, montrer ma compétence, leur donner envie de me suivre régulièrement. » — Coline (3:30)

Sa niche était déjà bonne. Le travail a porté sur la douleur de cette niche, pas sur le choix de la niche. Nuance décisive : la plupart des accompagnants changent de cible alors qu’ils devraient changer de message. Le sujet est traité en détail dans notre article sur créer une micro audience qui achète.

Deuxième changement, purement opérationnel : noter toutes ses idées. À l’écrit ou en note vocale, en continu. Elle avait le stress classique du « il faut produire, il faut produire ». Une réserve d’idées permanente a réglé le problème. Sa production reste irrégulière, elle l’assume, mais elle est assez dense pour amener de la clientèle en continu.

La peur du jugement, l’obstacle dont personne ne parle

Il y a un blocage dont on parle peu et qui coûte cher : la peur de la réaction publique.

« J’avais cette peur paranoïaque que si je disais un truc qui déplaisait, j’allais me faire lyncher, que des gens allaient vouloir me pourrir la vie. C’était irrationnel, mais j’avais peur. » — Coline (6:28)

Sa méthode pour s’en sortir tient en une question qu’elle se pose avant d’écrire : si j’étais totalement détendue, capable d’encaisser n’importe quelle critique, qu’est-ce que j’écrirais ? Elle écrit ça. Résultat mécanique : elle attire des gens qui l’apprécient pour ce qu’elle est vraiment, donc la relation d’accompagnement démarre déjà sur de la confiance.

Le vrai déclic : voir la valeur de ce qu’elle vendait

Le contenu lui a facilité la vie. Mais ce n’est pas ce qui a doublé son chiffre d’affaires.

« Ma première année de chiffre d’affaires, j’étais à 30 000 €. Ma deuxième année, j’ai vendu pour 60 000 €. » — Coline (8:14)

Entre les deux, une seule décision structurante : augmenter son prix. Au départ, elle avait volontairement baissé son tarif de 1 000 € en le présentant comme une offre de lancement, avec un argument honnête : c’est le début, on va co-construire ensemble. Ça lui a permis de se positionner et d’oser vendre à 2 000 € alors qu’elle débutait. Son prix cible, une fois le programme complet construit, était supérieur de 1 000 €. Elle l’a appliqué.

La question du prix juste, c’est celle que tout le monde retarde. Un ancien banquier devenu coach est arrivé exactement au même constat, sur un tout autre marché.

Vendre trop bas n’est pas gentil, c’est épuisant

Vouloir gagner correctement sa vie avec un prix trop bas oblige à faire du volume. Le volume fait deux choses : il dégrade la qualité de l’accompagnement, et il enferme dans une course permanente au client suivant.

« Le plus gros combat, ce n’est pas d’être très cher. C’est d’arriver à un prix qui est juste pour un accompagnement. Et en général, c’est deux à trois fois ce que les gens pensent. » — Jeremy (8:49)

Le meilleur signal, Coline l’a eu de ses clientes elles-mêmes : l’une d’elles lui a dit, à la moitié seulement de l’accompagnement, que ce qu’elle avait payé était déjà largement rentabilisé. Le blocage débloqué valait le prix entier avant la fin du programme.

C’est là que se joue la bascule. Tant qu’on évalue son prix depuis son propre compte en banque, il reste bas. Dès qu’on l’évalue depuis la vie de la personne accompagnée, il devient évident. Pour la partie mentale de ce chantier, voir comment casser ses barrières mentales sur l’argent.

« Suis-je légitime ? » est la mauvaise question

Coline le formule très bien : bien sûr qu’elle peut encore progresser, et heureusement. Si elle avait atteint le sommet de son art au bout de deux ans, il ne lui resterait plus rien à apprendre. Ça n’empêche pas ce qu’elle sait déjà de valoir de l’argent.

La seule question qui compte n’est pas « est-ce que je suis le meilleur du monde ». C’est : est-ce que je suis compétent pour aider des gens moins avancés que moi ?

Il faut d’ailleurs le bon écart de niveau. Mettre un débutant face au directeur marketing d’une multinationale ne produit rien : ils ne parlent pas la même langue, et ce que l’un applique ne fonctionne pas à l’échelle de l’autre. Être un ou deux crans au-dessus de sa cible, c’est ce qui rend le transfert possible.

Les creux font partie du métier

Un an et demi après, Coline ne décrit pas une courbe lisse. Elle décrit des phases où tout se vend facilement, et des phases de gros creux. Son travail actuel porte moins sur la vente que sur sa capacité à rester calme pendant les creux.

Sur ce point, la croyance du secteur est fausse.

« Il n’y a que dans nos métiers qu’on est persuadé qu’il faudrait faire le même chiffre d’affaires toute l’année, parfaitement lisse. 100 % des entreprises sur Terre ont de la saisonnalité. Les salles de sport, les stations de ski, les bars. » — Jeremy (18:14)

L’objectif n’est pas de supprimer la variation. C’est de lisser les hauts et les bas pour rester le plus souvent possible dans une moyenne, et de regarder son trimestre, son semestre, son année. Pas sa semaine. Même une structure solide voit ses meilleurs mois faire le double de ses pires mois. C’est normal, et ça reste dur émotionnellement.

Penser comme une chef d’entreprise

Le conseil que Coline donne à quelqu’un qui hésite à se faire accompagner est celui d’une gérante, pas celui d’une élève.

« Pense comme une chef d’entreprise. C’est un investissement pour développer des compétences et être tranquille ensuite. Ça te prend du temps, de l’énergie, de l’argent, mais derrière ça roule. » — Coline (13:37)

Avec une condition qu’elle pose elle-même : que l’éthique et la manière de transmettre des personnes en face vous conviennent. Et une responsabilité qui reste la vôtre, celle de faire en sorte que l’investissement paye.

Le raisonnement d’effet de levier complète le sien. 10 000 € placés avec un bon rendement et une vraie prise de risque rapportent de l’ordre de 1 000 € sur l’année. Les mêmes 10 000 € investis dans une compétence qui augmente la valeur de votre temps rapportent beaucoup plus, tant que vous ne gagnez pas encore plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois. Investir dans du capital devient rationnel quand le rendement du capital dépasse celui de votre temps. Avant ce point, le meilleur actif reste votre capacité à facturer plus cher. Ce que vous vendez compte autant que la façon dont vous le vendez : voir comment construire une offre best-seller.

Dernier point, et il vaut pour tout le monde : le chemin de chef d’entreprise est d’abord un chemin de développement de soi. Une phrase entendue dans un cabinet de coaching de dirigeants résume la chose mieux que n’importe quel framework : les névroses de l’entrepreneur deviennent les névroses de l’entreprise. Ce que vous ne réglez pas, vous le projetez sur votre boîte.

Ce que l’histoire de Coline apprend

• Le prix est le levier le plus rapide. Passer de 30 000 à 60 000 € s’est joué principalement sur une décision tarifaire, pas sur un doublement du volume de travail.
• La méthode doit vous ressembler. Une technique qui marche mais que vous n’assumez pas ne survit pas à long terme. Vous finirez par l’abandonner ou par vous éteindre.
• Le contenu n’a pas besoin d’être régulier au cordeau. Il a besoin d’être assez dense et assez juste sur la douleur de la niche.
• La légitimité se mesure par rapport à votre cible. Pas par rapport aux meilleurs du monde.
• Les creux sont structurels. Regardez votre trimestre, pas votre semaine.

Un doublement de chiffre d’affaires dans une niche précise, en gardant sa manière de faire. Il n’y a pas plus reproductible que ça. Bref 🙂

Questions fréquentes

Comment savoir si mon prix de coaching est trop bas ?

Deux signaux. Le premier : vous avez besoin d’un nombre de clients qui vous empêche de bien délivrer. Le second : vos clients vous disent que le résultat obtenu valait déjà le prix avant la fin de l’accompagnement. Dans les deux cas, le prix juste se situe généralement à deux ou trois fois ce que vous imaginez.

Peut-on augmenter ses prix quand on débute ?

Oui, à condition d’assumer le cadre. Coline a vendu à 2 000 € en débutant, en présentant clairement une offre de lancement co-construite avec ses premières clientes, avec un prix cible plus élevé pour la version complète. La transparence sur l’étape où vous en êtes rend le tarif défendable.

Faut-il changer de niche quand les ventes ralentissent ?

Rarement. Dans le cas de Coline, la niche était bonne dès le départ. Le travail a porté sur la douleur de cette niche et sur la manière d’en parler. Changer de cible avant d’avoir travaillé son message revient à recommencer de zéro sans raison.

Combien de contenu faut-il publier pour vivre de son accompagnement ?

Moins qu’on ne le croit, mais avec une réserve d’idées. Coline note toutes ses idées à l’écrit ou en note vocale, ce qui lui permet de publier de façon irrégulière tout en restant assez présente pour attirer des clients en continu.

Est-ce normal d’avoir des mois creux dans une activité d’accompagnement ?

Oui. Toutes les entreprises ont de la saisonnalité, y compris les plus stables, avec des écarts qui peuvent aller du simple au double entre les meilleurs et les pires mois. Le bon horizon d’analyse est le trimestre ou le semestre, pas la semaine.

Faut-il être le meilleur de son domaine pour se faire payer ?

Non. La seule question utile est de savoir si vous êtes compétent pour aider des personnes moins avancées que vous. Un écart de un à deux crans est même préférable : au-delà, le transfert ne se fait plus, faute de langage commun.

Vaut-il mieux investir son argent ou se former ?

Tant que vos revenus ne se comptent pas en dizaines de milliers d’euros par mois, l’effet de levier est du côté de votre temps. 10 000 € placés rapportent de l’ordre de 1 000 € par an. Les mêmes 10 000 € investis dans une compétence qui vous permet de facturer plus cher rapportent bien davantage.

PS : cet article s’adresse à ceux qui vendent déjà un peu et qui n’osent pas monter leur prix. Si vous êtes plus loin, avec une offre qui tourne et une équipe, le chantier n’est pas le prix unitaire mais la mécanique d’acquisition qui alimente la structure. Ce n’est pas le même travail, et surtout ce n’est pas le même ordre de priorité. Commencez toujours par celui qui vous coûte le plus cher aujourd’hui.