Ce que j’aurais aimé savoir avant d’entreprendre : 7 leçons

Ce que j’aurais aimé savoir avant d’entreprendre tient en une phrase, que je répète souvent à nos clients : dix opportunités à un million menées en même temps ne font pas une entreprise à cent millions. Elles font une entreprise épuisante qui plafonne très bas. Je dirige Kohlmann Publishing, un cabinet de conseil en organisation et croissance pour les entreprises de services. Mon entreprise a encaissé 1 052 700 € en 106 jours, et j’ai enregistré une vidéo pour poser à plat les sept leçons que j’aurais voulu connaître le premier jour. Les voici, avec ce qu’elles changent concrètement dans vos décisions.

1. Regarder ni trop loin devant, ni trop loin derrière

La première erreur que je vois chez les dirigeants d’entreprises de services, c’est d’appliquer une stratégie conçue pour une entreprise trois fois plus grosse que la leur. Vous encaissez 3 000 € par mois, vous voulez une entreprise qui tourne toute seule, alors vous lancez un défi de cinq jours. Ces mécaniques de conversion existent pour des entreprises qui n’ont pas le choix, à cause de leur produit, de leur marché ou de leur volume. Elles ont un coût et des sacrifices. Appliquées trop tôt, elles vous coûtent très cher pour un résultat qui ne vient pas.

L’erreur inverse est tout aussi coûteuse : rester sur la méthode qui vous a amené là où vous êtes. Si j’appliquais uniquement le One Place Funnel aujourd’hui (je l’applique toujours, mais pas uniquement), mon entreprise ferait entre 5 et 20 k€ par mois. Elle ne générerait certainement pas 300 000 € d’encaissement mensuel. Regarder trop derrière, c’est stagner, voire reculer.

La bonne position : là où vous êtes, ou un cran devant. Pas plus.

« Il faut être un cheval avec des œillères, c’est-à-dire […] complètement hermétique […] à tout ce que le monde veut nous vendre. »

Jeremy Kohlmann (2:07)

Pourquoi ces œillères ? Parce que des milliers de marketeurs vous expliquent chaque jour que leur méthode est la seule qui marche. La réalité est plus simple.

« Toutes les méthodes marchent, elles ne sont pas toutes adaptées à vous. »

Jeremy Kohlmann (2:29)

Trouvez une méthode qui vous correspond et qui vous plaît, appliquez-la longtemps, et vous aurez les résultats de cette méthode. Appliquez-en cinq en même temps, et vous n’aurez les résultats d’aucune.

2. Savoir par quelles étapes on passe

La deuxième chose que j’aurais aimé savoir, c’est la carte. Une entreprise de services traverse des étapes reconnaissables, et chacune demande une façon de penser différente.

Le One Place Funnel : lancer des spaghettis sur le mur

Au départ, vous faites votre acquisition, votre suivi et votre conversion au même endroit, sur un seul réseau social. C’est le principe du One Place Funnel. À ce stade, vous ne savez pas encore ce qui marche. Vous cherchez la bonne cible, la bonne offre, le bon positionnement, le bon message. Vous parlez beaucoup avec de vrais humains pour obtenir de vraies réponses. Ma règle à cette étape : si quelqu’un veut me payer pour une chose que je sais faire, que j’aime faire et que je suis capable de livrer, je dis oui, et je me pose les questions après.

Le product market fit

À la fin de cette période de test, votre produit est aligné avec ce que le marché veut. Vous avez trouvé quelque chose que les gens achètent et qui fonctionne. Vous pouvez commencer à le livrer de façon répétable.

Le lifestyle business : de 10 à 50 k€ par mois

La transition vers le lifestyle business demande un changement de mécanique mentale : vous pensez en système et en entrepreneur, plus en artisan. C’est souvent à ce moment que vous passez de la micro-entreprise à la société, ce qui fait peur la première fois. La croissance se fait en douceur, de 10 à 50 k€ de chiffre d’affaires mensuel.

La vallée de la mort

Ensuite vient l’étape la plus dure, objectivement. Vous devez résoudre la vente à plus grande échelle avec une équipe commerciale, le recrutement, la livraison de votre offre toute l’année, le marketing. C’est l’étape où nous accompagnons le plus de dirigeants, parce que c’est celle où l’on avance le moins vite seul. J’ai détaillé ses pièges dans l’article sur la vallée de la mort.

Un recadrage utile au passage : c’est censé être dur. Mais c’est dur depuis votre salon. Comparé à beaucoup d’autres métiers, les nôtres restent confortables. Détendez-vous.

L’entreprise d’accompagnement à impact, puis le mini-empire

Au-delà, vous commencez à avoir un réel impact sur votre marché, au sens où vous pouvez y créer de vrais changements. Cette étape mène jusqu’à 250 k€ de chiffre d’affaires mensuel. Entre 250 et 400 ou 500 k€, c’est ce que j’appelle le mini-empire. Il existe sûrement des étapes au-delà. Je n’y suis pas encore, donc je ne les décris pas : je ne parle que de ce que j’ai vécu.

Pour une lecture plus détaillée de ces seuils et de ce qu’ils exigent, voyez les paliers de croissance d’une entreprise d’accompagnement.

3. Le focus absolu, la leçon qui conditionne toutes les autres

Depuis des années, je ne fais pas de webinaire. Je ne fais pas de défi de cinq jours. Je ne vends pas de petits produits d’appel pour faire de l’acquisition, pas de communauté en abonnement, pas de prospection, pas de défi de 365 jours de live, pas d’offre sur le mindset.

« Je fais un seul truc, le même depuis toujours. C’est pour ça que je suis bon dedans. »

Jeremy Kohlmann (5:59)

C’est aussi la seule façon que je connaisse de croître en gardant une vie. Je suis jeune papa. Si vous avez des enfants, ou simplement autre chose dans la vie que votre entreprise, vous savez ce que ça vaut. Plus vous vous dispersez, plus tout prend du temps, parce que vous ne pouvez rien optimiser : chaque canal reste à son niveau de débutant.

Notre thèse, en une ligne

Au cabinet, la thèse est simple. De l’acquisition sur les réseaux sociaux et en publicité, vers une vidéo éducative d’environ 40 minutes (90 à 95 % de contenu, 5 % de présentation). Si elle vous parle, vous prenez rendez-vous avec quelqu’un de l’équipe, qui vous fait entrer dans l’un de nos programmes ouverts toute l’année. Les programmes ne fonctionnent pas par lancements, l’équipe commerciale reste petite et nous ne visons pas le marché de masse. Nous saurions faire autrement. Nous avons choisi un produit simple, un parcours simple et une croissance simple.

Ce choix attire deux profils. Des dirigeants qui démarrent et veulent apprendre à faire ça. Et des dirigeants avancés, parfois à 250 ou 300 k€ par mois, qui veulent abandonner un système trop compliqué pour installer celui-là. Un système compliqué génère du volume, parfois du chiffre d’affaires. Il génère surtout une vie professionnelle sous tension. Nos clients viennent précisément parce qu’ils n’en veulent plus.

Pour l’appliquer : listez tout ce que votre entreprise fait pour trouver des clients. Gardez ce qui vous en apporte le plus, coupez le reste, et mesurez ce qui change.

4. Choisir des mentors qui vous ressemblent

Un retraité de 80 ans ne me parle pas. Un jeune de 18 ans qui affiche un train de vie spectaculaire non plus. Ce qui me parle, ce sont des gens entre 30 et 50 ans, avec une vie de famille, qui aiment la nature et pour qui la vie compte plus que le reste. Mes mentors à l’international ressemblent à ça.

La raison est pratique. Tous les systèmes marchent, mais pour qu’un système tienne dans la durée, il doit vous ressembler. Et un système qui vous ressemble est généralement enseigné par quelqu’un qui vous ressemble. Sinon, vous allez perdre de l’argent à essayer de faire des choses qui ne sont pas vous. Si vous hésitez à investir dans un accompagnement, commencez par ce filtre.

5. S’entourer des meilleurs, et les payer à leur juste valeur

J’ai pensé mon entreprise avec mon équipe, et pour nos clients, depuis le premier jour. C’est ce qui nous permet de faire ce que nous faisons aujourd’hui.

S’entourer des bonnes personnes a une conséquence directe sur votre offre. Ça veut dire les payer à leur juste valeur, les placer dans un environnement sain, et donc vendre votre produit au juste prix. Un accompagnement vendu trop bas ne peut pas financer les meilleurs pour épauler vos clients. Si votre prix ne permet pas de bien payer ceux qui livrent, posez-vous la question de ce que ça dit de la qualité livrée.

6. Ne pas s’énerver de ce qui est normal

Avoir des concurrents, c’est normal. Avoir des clients ravis, c’est normal. Avoir des clients qui ne vous aiment plus, c’est normal aussi. Dans un marché qui bouge vite, tout cela est normal, et s’en énerver revient à s’énerver parce que le ciel est bleu.

« La plus grosse part de notre souffrance en tant qu’entrepreneur, c’est la croyance que les choses devraient être autrement. »

Jeremy Kohlmann (10:08)

Vos clients ne sont pas censés voir votre valeur. Le marché n’est pas censé vous attendre. Plus vite vous acceptez que les choses sont ce qu’elles sont, même les jours où elles vous déplaisent, plus vite vous dépensez votre énergie sur ce que vous contrôlez. Et si l’envie de tout lâcher vous prend certains jours, c’est normal aussi.

7. L’IA va presque tout changer, sauf qui vous êtes

Je l’ai longtemps nié, par entêtement. Aujourd’hui, l’IA écrit aussi bien que moi en trois secondes. Je continue parfois d’écrire parce que j’aime ça, pas parce que c’est utile.

Ce qui survivra : votre marque personnelle, votre audience, votre réputation, vos relations, vos convictions. En clair, qui vous êtes et la façon dont vous le racontez. Le reste deviendra automatique et accessible à tous.

« J’ai juste besoin d’avoir quelque chose sur le cœur que j’ai envie de transmettre au monde, de trouver un canal d’expression et de demander à l’IA de m’aider à le produire. »

Jeremy Kohlmann (11:47)

C’est une très bonne nouvelle pour les dirigeants qui ont des choses à dire mais pas les compétences techniques pour les exprimer : plus besoin de savoir dessiner, coder ou écrire, et bientôt plus besoin de savoir monter une vidéo. C’est pour ça que je crois autant à une marque personnelle petite et très engagée. Montrez qui vous êtes, et laissez venir. Pour aller plus loin sur ce qui distingue les professionnels que l’IA remplace de ceux qu’elle augmente, lisez quels métiers l’IA va remplacer.

Ce que ces sept leçons changent dès cette semaine

1. Situez votre étape. One Place Funnel, product market fit, lifestyle business, vallée de la mort, impact : écrivez où vous êtes, et refusez toute stratégie pensée pour deux étapes plus loin.
2. Coupez un canal. Celui qui vous prend le plus de temps pour le moins de clients.
3. Auditez vos mentors. Leur vie ressemble-t-elle à celle que vous voulez ? Si non, leur méthode ne tiendra pas chez vous.
4. Vérifiez votre prix. Permet-il de payer correctement ceux qui livrent ?
5. Déléguez la production à l’IA, gardez le message. Votre travail devient de savoir quoi dire.

J’aurais aimé lire ces sept leçons avant de me lancer. Si l’une d’elles vous fait gagner quelques mois, la vidéo a fait son travail. Bref 🙂

PS : si votre entreprise encaisse déjà plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois et que vous êtes en pleine vallée de la mort, la leçon qui compte le plus pour vous est la troisième. À ce stade, ce qui vous débloque, c’est l’organisation derrière le canal que vous avez déjà, rarement un canal de plus. Les dix leçons tirées de 4 M€ encaissés en ligne prolongent ce sujet côté structure.

FAQ : ce que j’aurais aimé savoir avant d’entreprendre

Quelle est l’erreur la plus fréquente quand on démarre son entreprise ?

Regarder trop loin devant : appliquer des mécaniques de conversion avancées, comme les défis de cinq jours, alors que l’entreprise n’a pas encore trouvé son offre ni son marché. Ces stratégies ont un coût et sont pensées pour des entreprises qui n’ont pas d’autre choix.

Pourquoi garder le focus sur une seule méthode ?

Parce que toutes les méthodes marchent, mais seulement si on les applique longtemps. En se dispersant, on ne peut optimiser aucun canal. Dix opportunités menées en même temps produisent une entreprise épuisante qui plafonne, pas une entreprise dix fois plus grosse.

Quelles sont les étapes de croissance d’une entreprise de services ?

D’après Jeremy Kohlmann : le One Place Funnel (tests sur un seul réseau social), le product market fit, le lifestyle business (10 à 50 k€ par mois), la vallée de la mort (vente à plus grande échelle, recrutement, livraison toute l’année), l’entreprise à impact (jusqu’à 250 k€ mensuels) puis le mini-empire (250 à 400-500 k€ mensuels).

Comment choisir un mentor quand on est entrepreneur ?

Choisissez quelqu’un qui vous ressemble : âge, vie de famille, valeurs, rythme de vie. Un système ne tient dans la durée que s’il vous correspond, et il est généralement enseigné par une personne qui vit comme vous voulez vivre.

Pourquoi le prix d’un accompagnement influence-t-il sa qualité ?

Parce que s’entourer des meilleurs suppose de les payer à leur juste valeur. Un prix trop bas ne permet pas de financer une équipe expérimentée pour épauler les clients. C’est un critère à vérifier avant de choisir un accompagnement.

Qu’est-ce que l’IA ne remplacera pas chez un entrepreneur ?

Sa marque personnelle, son audience, sa réputation, ses relations et ses convictions : qui il est et la façon dont il le raconte. La production (écriture, design, code, bientôt vidéo) devient accessible à tous ; le message reste le sien.