Investir dans une formation en ligne : le ROI qu’on calcule mal

La phrase revient à chaque fois qu’un entrepreneur hésite à investir dans une formation en ligne : « je savais déjà 80 % de ce qu’ils racontent ». C’est probablement vrai. Et c’est un calcul faux. Parce que la question n’a jamais été de savoir quel pourcentage du contenu vous connaissez déjà. La question, c’est ce que vaut le morceau que vous ne connaissez pas, appliqué pendant les cinq prochaines années, dans une activité qui tourne déjà. Voilà comment je compte, et pourquoi la plupart des gens attendent un miracle au lieu de raisonner en investisseur.

« Je savais déjà 80 % du programme » : le réflexe qui coûte cher

C’est l’objection la plus fréquente, et la plus rassurante. Elle permet de sortir d’un achat sans avoir à se remettre en question. Elle évalue un programme comme on évalue un buffet : au volume servi.

Sauf qu’un programme d’accompagnement ne se juge pas au volume. Il se juge à ce qu’il déclenche.

« Le 1 % que tu ne sais pas pourrait bien te ramener 100 000 € dans les 12 prochains mois. »

— Jeremy (07s)

On s’en fout que tout soit utile. La vraie question tient en une ligne : est-ce que vous y trouvez un point de détail qui, appliqué sur les dix prochaines années, change la trajectoire ? Si oui, les 80 % que vous connaissiez déjà n’ont aucune importance. Ils servent de décor.

Le vrai calcul : ce que vaut le point de détail

« Le sujet, c’est qu’on calcule mal le ROI. »

— Jeremy (19s)

Prenons l’exemple volontairement caricatural donné dans l’épisode. Un programme payé 50 000 €. Sur ce qui est enseigné dedans, 97 % vous le savez déjà. Les coachings sont mous, l’organisation est approximative. Bref, sur le papier, un mauvais achat.

Sauf qu’à l’intérieur, vous croisez quelqu’un qui vous dit une phrase. Cette phrase déclenche un changement dans votre activité, et ce changement rapporte 500 000 € sur les 24 mois qui suivent.

50 000 pour 500 000 en deux ans. Un x10. Est-ce que c’est un mauvais investissement parce que 97 % du contenu était à jeter ? Non. C’est un excellent investissement, avec beaucoup de déchet autour. Les deux cohabitent très bien.

Le chiffre est théorique, il sert à montrer la mécanique du calcul, pas à promettre un résultat. Mais la mécanique, elle, est réelle : vous n’achetez pas un volume d’information, vous achetez la probabilité de tomber sur le déclencheur.

Raisonner en investisseur, pas en acheteur de miracle

Voilà où la plupart des entrepreneurs se plantent. Ils achètent un programme en espérant une transformation immédiate, et ils jugent le résultat à 30 jours.

« On attend un miracle au lieu de réfléchir en investisseur. »

— Jeremy (2min04)

Un investisseur ne raisonne pas comme ça. Il regarde l’horizon. Admettons le pire scénario honnête : vous remboursez seulement votre investissement sur un an. Pas de gain, juste l’équilibre. Sur un programme à quelques milliers d’euros, c’est déjà peu probable, mais prenons-le.

Étalez ça sur cinq ans. Le mécanisme appris continue de tourner. Vous venez de faire un x5 sur votre mise en étant mauvais, avec un programme moyen. C’est exactement le genre de rendement que personne ne calcule, parce que tout le monde arrête le chrono au bout du premier trimestre.

Cette façon de compter change ce que vous achetez, et à quel moment. J’ai détaillé ailleurs ce que j’ai retiré de 250 000 € investis dans du coaching business, palier par palier. Ici, on est sur l’étage en dessous : la façon de poser le calcul avant même de choisir.

La connaissance est l’actif qui ne disparaît pas

« La connaissance, c’est le truc le moins risqué en termes d’investissement. »

— Jeremy (1min19)

C’est une opinion, pas un conseil en investissement, et elle repose sur une observation simple. N’importe quel actif tangible peut disparaître. Un bien, une machine, une ligne de trésorerie, une plateforme sur laquelle repose votre acquisition. La compétence, elle, reste. Elle ne se fait ni saisir, ni dévaluer par un changement d’algorithme.

C’est aussi le seul actif qui se recompose. Une compétence acquise sert dans l’activité d’aujourd’hui, puis dans celle d’après. C’est ce qui rend l’arbitrage différent d’un achat classique : vous n’achetez pas une prestation qui se consomme, vous achetez quelque chose que vous emportez.

Cela ne rend pas tous les programmes bons. Cela veut dire que le risque ne se situe pas où on le croit. Le risque n’est pas de payer, il est de choisir mal, et de ne rien appliquer.

Avant de signer : chercher la probabilité, pas la garantie

Si le calcul du ROI dépend de la qualité de ce que vous achetez, la vraie question devient : comment on choisit ?

Pas avec une garantie. Une garantie n’a jamais rien garanti, elle attire surtout les gens terrifiés qui achètent déjà en pensant à la sortie. Rien de sérieux dans la vie n’est garanti : ni une école qui vous trouvera du travail, ni un médecin qui vous soignera sans erreur.

Ce que vous cherchez, c’est la probabilité de succès. Et elle vient avec l’ancienneté et le volume.

• Le track record. Combien de personnes accompagnées, quels succès, quels échecs. Zéro échec affiché veut dire qu’on vous ment. Zéro succès affiché veut dire qu’il n’y en a pas.
• Le test de la longévité. Quelqu’un présent depuis plus de trois ans a peu de chances d’être un escroc complet. Le marché n’est pas idiot, et on ne ment pas éternellement à des millions de personnes. Les mauvais font un coup, restent un an ou deux, puis disparaissent.
• Le pari le moins risqué. Aller vers celui qui a les meilleurs résultats documentés ne vous donne pas 100 % de chances de réussir. Ça vous donne juste plus de chances que d’aller vers un inconnu. Sur une décision importante, c’est tout ce qu’on cherche.

Ces trois filtres se recoupent avec les tests à faire passer à quelqu’un qui vend du business avant de sortir la carte bleue. Et ils expliquent pourquoi on attire le client qu’on est soi-même : un acheteur qui cherche une garantie finit par acheter à quelqu’un qui en promet une.

Ce que vous acceptez de donner décide de ce que vous obtenez

Il y a une dernière pièce au calcul, et elle n’est pas financière. Vous avez trois ressources à disposition : le temps, l’argent et l’effort. Vous choisissez ce que vous donnez, et ça décide de ce que vous obtenez.

• Prêt à donner de l’argent et du temps : ça demandera très peu d’effort.
• Pas prêt à donner d’argent : ce sera dur, et ce sera long.
• Pas prêt à donner de temps : ça demandera de l’argent et des efforts.

On ne bouge pas ces trois curseurs pour décider de ce qu’on veut. On les bouge pour savoir ce que ça va coûter. La bonne question n’est donc pas « est-ce que je peux me le permettre », mais « qu’est-ce que je suis prêt à donner, et donc qu’est-ce que je peux obtenir ».

Refuser de payer est une réponse valable. Elle a juste un prix, et ce prix se paie en mois. C’est exactement ce que mesure le coût de l’inaction : la balance entre la douleur de changer et la douleur de rester.

La ligne à ne jamais déléguer

Dernier point, parce qu’il tranche l’arbitrage classique entre se former et payer un prestataire. Beaucoup d’entrepreneurs préfèrent acheter la compétence sous forme d’exécution. « Je n’ai pas besoin d’apprendre la publicité, j’ai besoin de trouver le bon spécialiste. »

La délégation d’exécution fonctionne très bien sur des modèles qui brassent du volume. Sur des métiers de conseil, de coaching ou de formation, qui jouent sur des marchés étroits, elle bute sur un mur : il faut une connaissance client très précise, un angle très précis, une écriture très précise. Ce n’est pas forcément le prestataire qui est en cause. C’est le couple prestataire / expert qui coince, parce que la matière première n’est pas transmissible en brief.

« On ne délègue pas la croissance de son entreprise. »

— Jeremy (3min30)

On délègue à des endroits qui font gagner du temps, pour pouvoir se concentrer soi-même sur la croissance. Ce qui replace la formation à l’endroit exact où elle a du sens : elle n’achète pas du travail en moins, elle achète de la décision en plus. Et la décision est le seul truc qui ne se sous-traite pas. C’est aussi ce qui sépare ceux qui restent bloqués de ceux qui passent du one to one au one to many dans le bon ordre.

Le calcul à poser avant votre prochain achat

Trois lignes, et vous avez votre réponse.

1. Qu’est-ce que je cherche exactement ? Pas « apprendre des choses ». Un déclencheur précis sur un point qui bloque aujourd’hui.
2. Sur quel horizon je compte ? Cinq ans, pas trois mois. Puis vous divisez le coût par ce que le mécanisme rapporte sur la durée.
3. Quelle est la probabilité de succès en face ? Ancienneté, volume accompagné, échecs assumés. Pas une garantie.

Si les trois répondent oui, le débat sur les 80 % que vous connaissez déjà n’a plus lieu d’être. Vous n’achetez pas du contenu, vous achetez une probabilité. Bref 🙂

Questions fréquentes sur l’investissement en formation

Comment calculer le ROI d’une formation en ligne ?

En divisant le coût par ce que le mécanisme appris rapporte sur plusieurs années, pas sur un trimestre. Un programme qui ne vous rembourse que sur douze mois fait déjà un x5 sur cinq ans si le mécanisme continue de tourner. Le calcul ne porte pas sur le volume de contenu, il porte sur le déclencheur.

Je connais déjà 80 % du contenu, faut-il investir quand même ?

Le pourcentage que vous connaissez déjà n’entre pas dans le calcul. Ce qui compte, c’est la valeur du point de détail que vous ne connaissez pas, appliqué sur la durée. Un programme peut contenir 97 % de choses que vous savez et rester un excellent investissement grâce au reste.

Faut-il choisir une formation qui offre une garantie ?

Non. Une garantie ne garantit rien, et elle attire surtout des acheteurs qui pensent déjà à la faire jouer. Ce qu’il faut regarder, c’est la probabilité de succès : ancienneté, nombre de personnes accompagnées, succès et échecs assumés.

Comment savoir si un programme ou un mentor est sérieux ?

Le test de la longévité est le plus simple. Quelqu’un présent depuis plus de trois ans, sans scandale, a peu de chances d’être un escroc : le marché finit toujours par trier. Les mauvais font un coup, restent un an ou deux, puis disparaissent.

Sur combien de temps juger un investissement en formation ?

Cinq ans minimum pour l’évaluation, même si l’application démarre tout de suite. Juger à 30 ou 90 jours revient à attendre un miracle. Un investisseur regarde l’horizon, pas le premier relevé.

Vaut-il mieux se former ou déléguer à un prestataire ?

On délègue ce qui fait gagner du temps, pas la croissance elle-même. Sur des marchés étroits comme le coaching, le conseil ou la formation, la connaissance client est trop précise pour tenir dans un brief. Se former sert à décider, déléguer sert à exécuter.