« Comment tu peux accepter de proposer de l’accompagnement à tes clients alors que toi, tu t’es jamais fait accompagner ? » La question tombe à la fin d’un échange entre Jeremy Kohlmann et Rachid Aghbal, Head of Sales de Kohlmann Publishing. Elle est inconfortable, et c’est exactement le but. Se faire accompagner quand on est entrepreneur n’est pas une récompense qu’on s’offre après avoir réussi. Pour qui vend de l’accompagnement, c’est une condition de cohérence. Et l’observation qui suit dans l’extrait ci-dessus est plus dérangeante encore : votre façon d’acheter semble décider de la façon dont vos clients achètent chez vous.
La question qui met les vendeurs d’accompagnement mal à l’aise
Le raisonnement est court et il ne laisse pas beaucoup de portes de sortie. Vous vendez un accompagnement. Vous demandez à vos prospects de faire un chèque, de bloquer plusieurs mois, de vous faire confiance sur un résultat qui n’existe pas encore. Et vous, vous n’avez jamais fait ça. Jamais signé pour un programme qui vous dépassait, jamais payé pour être poussé par quelqu’un de plus avancé.
« Tu dis aux gens : je veux vous vendre un truc, mais moi je n’en ai pas besoin, moi je suis trop bien pour ça. »
— Jeremy Kohlmann (0:38)
Ce n’est pas une question de morale. C’est une question de ce que vous transmettez sans le dire. Un prospect ne vous demandera jamais « est-ce que vous investissez sur vous ? », mais il sent parfaitement quand vous lui vendez une chose à laquelle vous ne vous soumettez pas. Les neurones miroir font le reste : on imite les comportements qu’on observe bien plus qu’on n’obéit aux arguments qu’on entend.
« Tu attires le client que tu es, pas le client que tu veux »
C’est la phrase qui structure tout le passage, et elle mérite d’être lue deux fois.
« Tu attires le client que tu es, pas le client que tu veux. »
— Jeremy Kohlmann (0:56)
Le client que vous voulez, c’est celui que vous avez écrit dans votre document d’avatar : il décide vite, il paie sans discuter, il applique. Le client que vous êtes, c’est celui qui se présente en rendez-vous. Et la plupart du temps, les deux ne se ressemblent pas. Travailler son avatar sur le papier ne change rien à cet écart, parce que l’écart ne se joue pas dans le marketing. Il se joue dans vos propres décisions d’achat, celles que personne ne voit.
C’est le même mécanisme que celui décrit dans notre article sur l’identité qui précède les résultats : ce ne sont pas vos objectifs qui dictent vos actions, c’est ce que vous considérez comme normal pour vous.
Le détail qui trahit tout : la façon dont vous payez
L’observation devient concrète, et presque gênante de précision. Quand Jeremy paie un accompagnement en une fois, la semaine suivante, ses propres clients paient en une fois. Quand il négocie pour étaler, quand il fait traîner parce que ça l’arrange, ses clients se mettent eux aussi à vouloir étaler.
« Le client que je suis, c’est les clients que j’attire, à chaque fois. »
— Jeremy Kohlmann (1:40)
Il raconte même l’épisode inverse : mécontent d’une prestation, il décide de suspendre son paiement. Dans la foulée, ses propres clients ne veulent plus payer. Rachid Aghbal arrive à la même conclusion par un autre chemin.
« On est le reflet de l’entrepreneur qu’on est. Si je commence à payer des choses en six fois, il ne faut pas que je m’étonne que mes clients paient aussi en six fois. »
— Rachid Aghbal (2:02)
Ce que vous vous autorisez comme acheteur devient ce que vous acceptez comme vendeur. Si vous ne supportez pas de vous engager, vous construirez des offres qui n’engagent personne, et vous attirerez des gens qui ne s’engagent pas. C’est la même logique que celle du prix qui fait l’engagement du client : la facilité que vous accordez est aussi la facilité avec laquelle on vous quitte.
Les clients qui signent avant d’avoir ouvert le programme
Le phénomène le plus troublant est celui-là, et il est observé souvent. Une personne rejoint un accompagnement. Elle fait son premier virement. Elle n’a pas encore regardé une vidéo, pas encore eu une séance, rien n’a été enseigné. Quelques jours plus tard, elle envoie un message : trois clients viennent de dire oui.
« On n’a rien fait encore. On ne les a pas coachés, ils n’ont pas regardé la formation. Mais ils ont payé, et ça a changé leur comportement. »
— Jeremy Kohlmann (3:29)
Aucun transfert de compétence ne peut expliquer ça. Ce qui a changé, c’est l’acte. La personne a posé un geste qui dit « je suis quelqu’un qui investit pour avancer », et son comportement a suivi dans la semaine, avant toute méthode.
L’hypothèse, et pourquoi elle reste une hypothèse
Voilà la chaîne proposée : la façon dont vous achetez définit votre normalité, votre normalité dicte vos comportements, vos comportements produisent des résultats. Si vous trouvez normal de payer en une fois, vous transmettez inconsciemment que c’est normal, et les gens en face paient en une fois.
Et voilà la partie que la plupart des contenus sur le sujet oublient : personne ne prétend savoir pourquoi.
« Franchement, je n’ai aucune idée de pourquoi. Je ne sais pas si c’est mystique, je ne sais pas si c’est scientifique, je ne sais pas si c’est un pur hasard qu’on interprète comme quelque chose. Je l’observe, c’est tout. »
— Jeremy Kohlmann (2:27)
Il va jusqu’à lancer un appel : si un scientifique dans l’audience a une explication, il la prend. C’est ce qui sépare une observation de terrain d’une doctrine. On ne vous dit pas que l’univers vous livrera ce que vous méritez. On vous dit une chose beaucoup plus étroite et beaucoup plus utile : votre propre achat modifie votre comportement, et c’est votre comportement qui va chercher les ventes. Le reste est peut-être une corrélation. Elle est assez régulière pour qu’on en tienne compte.
Ce que vous pouvez vérifier cette semaine
Quatre gestes, aucun ne demande de budget supplémentaire.
1. Regardez votre dernier achat professionnel. En une fois ou fractionné ? Accepté au prix affiché ou négocié à la baisse ? Notez la réponse sans vous justifier.
2. Comparez avec vos trois derniers clients. Structure de paiement, délai de décision, niveau de négociation. Si le miroir est net, vous savez où travailler, et ce n’est pas dans votre page de vente.
3. Si vous vendez de l’accompagnement sans en avoir jamais acheté, c’est le premier trou à boucher. Avant le tunnel, avant les publicités, avant le nouveau format de contenu. Un vendeur qui ne consomme pas sa propre catégorie de produit part avec un handicap qu’aucune technique ne compense.
4. Choisissez ce que vous achetez avec la rigueur que vous attendez de vos clients. S’engager ne veut pas dire signer n’importe quoi : nos quatre tests pour vérifier qui vous avez en face avant de payer servent exactement à ça. Et si vous vous demandez ce que rapporte réellement ce type de dépense, le retour d’expérience sur 250 000 € investis en accompagnements détaille les filtres qui ont marché et ceux qui ont coûté cher.
Ce qu’il faut retenir
Se faire accompagner quand on est entrepreneur ne se joue pas sur le budget, mais sur la cohérence. Vous ne pouvez pas demander un engagement que vous refusez de prendre. Vous ne pouvez pas vendre une transformation que vous n’achetez jamais. Et le jour où vous changez votre façon d’acheter, regardez ce que font vos clients la semaine suivante. Personne ne sait l’expliquer. Tout le monde finit par l’observer. Bref 🙂
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Questions fréquentes
Faut-il se faire accompagner pour vendre de l’accompagnement ?
C’est une question de cohérence plus que de compétence. Demander à un client de s’engager sur plusieurs mois et un budget conséquent, tout en refusant soi-même ce type d’engagement, se ressent en rendez-vous. Un vendeur qui ne consomme jamais sa propre catégorie de produit part avec un handicap qu’aucune technique de vente ne compense.
Que signifie « on attire le client que l’on est » ?
Que le profil de client qui se présente réellement ressemble à vos propres comportements d’acheteur, pas au portrait d’avatar que vous avez écrit. Si vous négociez, étalez vos paiements et repoussez vos décisions, vous verrez arriver des prospects qui négocient, étalent et repoussent. Le levier n’est pas dans le marketing, il est dans vos décisions.
Pourquoi la façon de payer influencerait-elle les ventes ?
L’hypothèse avancée est une chaîne simple : votre façon d’acheter définit ce que vous considérez comme normal, cette normalité dicte vos comportements, et vos comportements produisent vos résultats. Aucune explication rationnelle n’est revendiquée. L’observation est assumée comme une observation de terrain, répétée, pas comme une loi.
Des clients obtiennent-ils des résultats avant même de commencer un accompagnement ?
Cela s’observe souvent : une personne rejoint un programme, fait son premier paiement, n’a encore ouvert aucun contenu, et décroche des ventes dans les jours qui suivent. Aucun transfert de compétence ne peut l’expliquer. C’est l’acte d’engagement qui a modifié son comportement commercial.
Est-ce que ce raisonnement relève de la loi de l’attraction ?
Non, et la nuance compte. Personne ne prétend qu’une intention suffit à faire venir un résultat. L’affirmation est plus étroite : votre propre décision d’achat change vos comportements, et ce sont ces comportements qui vont chercher les ventes. Aucune promesse mystique, juste une corrélation suffisamment régulière pour en tenir compte.
Comment choisir un accompagnement sans se tromper ?
En cherchant la probabilité de succès la plus haute plutôt qu’une garantie, puisque rien d’important n’est garanti dans la vie. Regardez combien de clients la personne a accompagnés, leurs résultats typiques, le ton de sa communication et si les promesses paraissent trop belles pour être vraies. S’engager ne veut jamais dire signer n’importe quoi.
PS : si vous démarrez et que le budget vous semble hors de portée, l’exercice reste valable à votre échelle. Comparez votre dernier achat professionnel, même modeste, avec la façon dont vos premiers clients vous paient. Si vous êtes déjà au-delà de 10 000 € par mois, la question change de nature : ce n’est plus « est-ce que j’investis », c’est « est-ce que j’investis au niveau du palier que je veux atteindre, ou au niveau de celui que j’occupe déjà ».