Passer à l’action : le coût de l’inaction que personne ne calcule

Passer à l’action n’est pas une affaire de motivation. C’est une affaire de comptabilité. Tant que rester au même endroit coûte moins cher que changer, personne ne bouge, et surtout pas vous. Dans un échange avec Rachid Aghbal, Head of Sales de Kohlmann Publishing, Jeremy Kohlmann revient sur ce qu’il appelle le coût de l’inaction : la facture invisible que vous réglez chaque mois où vous ne faites rien, et que votre cerveau ne regarde jamais parce qu’elle n’arrive pas d’un coup. Elle arrive par tranches assez petites pour être ignorées, et assez régulières pour tout changer sur dix ans.

Passer à l’action n’est pas un problème de motivation

La scène est connue de tous ceux qui vendent de l’accompagnement. Quelqu’un arrive avec une vraie expertise, une vraie envie d’avancer, un projet qui tient debout. Trois semaines plus tard, il a tout lâché. Rien de dramatique ne s’est produit entre-temps. C’est justement le problème.

Ce n’est pas la motivation qui manque. C’est un calcul qui n’a pas basculé.

« Globalement, si changer me fait plus mal que rester là où je suis, je ne change pas. »

— Jeremy Kohlmann (1:14)

Votre cerveau pose en permanence deux montants côte à côte : ce que coûte le changement, et ce que coûte le statu quo. Il choisit le moins cher. Le changement, lui, a un prix immédiat et parfaitement lisible : du temps, de l’argent, de l’inconfort, le risque de se planter devant témoins. Le statu quo, lui, est gratuit aujourd’hui. C’est demain qu’il se facture, et demain n’apparaît nulle part dans le calcul.

D’où l’image du chien assis sur un clou : il ne se lève pas tant qu’il n’a pas assez mal, parce que se lever est fatigant. Ce n’est pas de la paresse. C’est un arbitrage rationnel fait à partir de données incomplètes.

Le coût de l’inaction se lit sur dix ans, pas sur une semaine

Le mécanisme est simple à voir dès qu’on étale l’échelle de temps.

« Si tu ne te rends pas compte de ce que tu perds à un mois, un an, dix ans, et de ce que va devenir ta vie à long terme si tu ne fais rien, tu n’as pas l’impression de perdre quelque chose. Donc tu vois juste la difficulté de faire quelque chose, et c’est facile d’abandonner. »

— Jeremy Kohlmann (1:52)

Ne rien faire pendant une semaine, c’est confortable. Un mois, c’est confortable. Trois mois, ça commence à poser problème. Un an, ça devient sérieux. Dix ans, c’est une autre vie. Le piège tient dans un détail : dix ans arrivent vite, à coups de « dans un mois », « dans un mois », « pas grave, pas grave ». Personne ne décide de perdre dix ans. On les perd un mois à la fois.

Jeremy prend un exemple hors business, volontairement, parce qu’il rend la courbe visible. Prendre un kilo par mois, ce n’est rien. Sur une année, ça fait dix ou douze, et on trouve encore une bonne raison de laisser filer. La vraie question n’est pas combien vous pesez ce mois-ci, c’est combien vous pèserez dans quinze ans si la pente ne change pas.

« Il suffit de 1 % pourri tous les mois pour faire un truc dramatique sur 10 ans. »

— Jeremy Kohlmann (5:23)

Ce qu’il raconte ensuite est la seule sortie honnête : il n’a pas cherché la transformation spectaculaire, il a cherché à inverser la courbe. Perdre juste assez pour ne plus être en train de glisser. Se faire accompagner, changer d’habitude, prendre une autre décision, le levier importe peu. Ce qui compte, c’est le signe de la pente.

C’est exactement le même raisonnement qui sépare une activité qui stagne d’une activité qui repart. Nous l’avons détaillé côté chiffre d’affaires dans les quatre leviers pour sortir du plateau : ce n’est jamais un grand geste qui débloque, c’est une pente qu’on retourne.

La flamme derrière votre dos

Rachid Aghbal, qui passe ses journées au téléphone avec des entrepreneurs sur le point de se lancer, résume la bascule autrement. Il constate sur les derniers mois une vague de gens qui ont décidé de tourner la page, et dont certains sont revenus au salariat sans épanouissement, quand d’autres ont vu leur vie personnelle se déliter.

Son image : vous êtes au bord d’une falaise, vous devez sauter dans l’inconnu.

« Quelle est la flamme qui est en train de brûler derrière ton dos ? Est-ce qu’elle fait mal ? Est-ce qu’elle fait assez mal ou pas ? »

— Rachid Aghbal (3:28)

Ce que personne ne dit assez : ce n’est jamais le vide devant qui fait sauter. C’est ce qui brûle derrière. Les gens qui passent à l’action ne sont pas plus courageux, ils ont simplement une situation actuelle devenue plus douloureuse que le saut. Tant que votre présent reste tiède, aucune vision inspirante ne vous fera bouger.

C’est aussi pour cette raison que le travail de fond ne se joue pas sur la technique mais sur ce que vous croyez possible. Le sujet est traité en détail dans notre article sur l’identité, les croyances et les blocages de l’entrepreneur.

5 % des réponses suffisent pour sauter

Reste l’objection universelle : « je ne suis pas prêt ». Traduction honnête : il me manque encore des réponses.

« Quand tu as la réponse, saute. Parce que ça veut dire que tu as 5 % des réponses aux questions que je te pose, les 95 % tu vas les trouver en chemin. Si tu attends d’avoir 100 % des réponses pour sauter, 100 % n’existe pas, tu ne sauteras pas. »

— Rachid Aghbal (3:38)

Attendre 100 % de certitude, c’est choisir de ne jamais partir tout en gardant l’impression d’être raisonnable. C’est le déguisement le plus efficace de l’inaction, parce qu’il ressemble à de la prudence. La seule réponse dont vous avez besoin avant de sauter est celle-ci : est-ce que ce qui brûle derrière fait assez mal ? Le reste s’apprend en marchant.

Le même principe se retrouve en rendez-vous commercial, où un prospect n’achète jamais parce qu’il a toutes les réponses, mais parce qu’il a mesuré ce que lui coûte l’attente. C’est le cœur de la trame en six étapes qui remplace un script de vente.

Changer d’environnement plutôt qu’attendre l’envie

Juste avant d’aborder le coût de l’inaction, l’échange s’arrête sur un levier beaucoup plus concret que la volonté : l’environnement.

L’humain s’adapte à son environnement pour s’y fondre. Si vous êtes entouré de gens qui courent tous les jours, vous finirez par courir, même si cela prend un mois ou un an. Si vous êtes entouré de gens qui construisent et qui gagnent de l’argent, vous finirez par vouloir en gagner, donc par faire les actions qui vont avec. Jeremy appelle cela la normalisation du succès. Ce qui vous paraît hors de portée aujourd’hui devient banal dès que trois personnes autour de vous le font.

L’inverse est vrai aussi, et c’est là que la plupart des entrepreneurs se sabotent : passer ses journées à regarder ce que publient les autres acteurs de son marché ne nourrit ni l’action ni la clarté. Comparer son intérieur à l’extérieur des autres n’a aucun sens, ce ne sont pas les mêmes niveaux ni la même trajectoire. La solution évoquée dans l’échange tient en un mot : nettoyer. Se désabonner, arrêter de suivre, retrouver sa propre direction.

Autrement dit, si vous n’arrivez pas à passer à l’action, ne cherchez pas une technique de motivation supplémentaire. Regardez ce que vous donnez à votre cerveau tous les jours, et qui se trouve dans la pièce.

L’exercice à faire cette semaine

Trente minutes, une feuille, et aucune indulgence.

1. Écrivez votre situation dans un an, si rien ne change. Pas la version prudente : la version réaliste. Même chiffre d’affaires, même agenda, même fatigue, un an de plus.
2. Faites-le à trois ans, puis à dix ans. Reportez la même pente. C’est ce chiffre-là que votre cerveau n’a jamais vu, et c’est le seul qui déclenche quelque chose.
3. Nommez ce qui brûle derrière vous. Une phrase. Si vous n’en trouvez aucune, vous avez votre réponse : vous ne bougerez pas encore, et ce n’est pas une question de méthode.
4. Choisissez le 1 % qui inverse la pente. Pas le plan à douze étapes. Une action, cette semaine, qui change le signe de la courbe.
5. Changez une entrée de votre environnement. Un compte que vous arrêtez de suivre, une personne que vous appelez, un endroit où vous allez. L’environnement fait le travail que la volonté ne fait pas.

Ce qu’il faut retenir

Passer à l’action ne se décide pas dans un élan. Cela se produit quand deux montants s’inversent : le coût de rester devient supérieur au coût de changer. Tout le travail consiste donc à rendre visible ce que l’inaction vous prend déjà, mois après mois, pendant que vous attendez d’être prêt.

Et si votre réflexe est de repousser encore, la question à vous poser est celle que se pose tout vendeur d’accompagnement honnête : est-ce que vous vous appliquez à vous-même ce que vous demandez à vos clients ? Nous l’avons traité dans se faire accompagner quand on est entrepreneur, tiré du même échange.

Bref 🙂

Questions fréquentes

Qu’est-ce que le coût de l’inaction ?

C’est le prix que vous payez en ne faisant rien, cumulé dans le temps. Il n’apparaît jamais sur une facture, ce qui le rend invisible sur une semaine ou un mois. Il devient évident dès qu’on projette la même pente sur un an, trois ans et dix ans.

Pourquoi je n’arrive pas à passer à l’action alors que je sais quoi faire ?

Parce que savoir quoi faire ne change pas le calcul. Tant que la douleur de changer reste supérieure à la douleur de rester, le cerveau choisit le statu quo. Ce n’est pas un défaut de discipline, c’est un arbitrage fait sans le coût du long terme.

Comment savoir si je suis prêt à me lancer ?

Vous ne le serez jamais à 100 %. Cinq pour cent des réponses suffisent, les quatre-vingt-quinze restants se trouvent en chemin. La seule question utile avant de se lancer est de savoir si la situation actuelle fait assez mal pour ne plus vouloir y rester.

La motivation suffit-elle à passer à l’action ?

Non. La motivation est un état, elle retombe. Ce qui tient dans la durée, c’est un environnement qui rend l’action normale et une conscience claire de ce que coûte l’attente.

En quoi l’environnement change quelque chose au passage à l’action ?

L’humain s’adapte à son environnement pour s’y fondre. Entouré de personnes qui agissent, vous finirez par agir. Entouré de personnes qui commentent, vous commenterez. Changer d’environnement est souvent plus efficace que d’ajouter de la volonté.

Faut-il un grand changement pour débloquer une situation ?

Non, il faut inverser la pente. Un pour cent de dégradation par mois produit un résultat dramatique sur dix ans, et l’inverse est vrai. Une action régulière qui change le signe de la courbe vaut mieux qu’un plan spectaculaire jamais lancé.