Les conseils d’entrepreneur qu’on trouve en ligne viennent presque toujours des personnes les plus visibles du marché. Le problème, c’est qu’elles parlent depuis le niveau 25 alors que vous êtes au niveau zéro. Au moment de ce bilan, nous avions encaissé un peu plus de 4 millions d’euros en ligne avec deux offres d’accompagnement. J’en ai tiré dix leçons. Elles ne vous feront probablement pas faire des millions. Elles vous aideront à gagner nettement plus que ce que vous gagnez aujourd’hui, en faisant ce que vous aimez, et dans le bon ordre.
1. Ne copiez pas le niveau 25 quand vous êtes au niveau zéro
Publicité, tunnels, vidéos de vente, équipe de closers, offres en escalier : tout ce que vous voyez chez les entreprises installées est un système pour absorber du volume. La publicité parle à cent mille personnes au lieu d’une, l’équipe commerciale prend cent appels dans la même heure.
Au début, vous n’avez pas de volume. Ces systèmes ne vous servent donc à rien. Pire : ils coûtent cher, ils vous déconnectent de votre client idéal, et comme tout le monde est mauvais en tout au démarrage, vous allez vous cogner contre un mur en essayant de les faire tourner. Avant 10 000 ou 15 000 € par mois avec une activité d’accompagnement, c’est comme prendre une Ferrari ou un char d’assaut pour aller chercher le pain en face de chez vous. Vous avez des pieds pour ça.
Toute entreprise fait quatre choses : faire découvrir, faire comprendre qu’elle peut aider, vendre, livrer. Seul, vous les faites à la main : vous allez chercher des gens, vous leur montrez que vous pouvez les aider, vous vendez, vous livrez. C’est par là qu’on commence. C’est exactement le piège décrit dans la vallée de la mort du business en ligne.
2. Vous ne voulez pas des revenus passifs, vous voulez des revenus faciles et agréables
La plupart des gens qui ont une compétence rêvent de liberté : vendre un produit en ligne pendant qu’ils sont sur une plage. Ce n’est plus aussi simple. Et surtout, ce n’est pas ce qu’ils veulent vraiment.
« Ce n’est pas que tu veux des revenus automatiques, c’est que tu veux des revenus faciles et agréables. »
— Jeremy Kohlmann (03:07)
Si vous êtes très bon dans un domaine, il est beaucoup plus simple de le packager dans une offre d’accompagnement et de la vendre à une personne par mois que de vendre un petit produit à quelques euros en essayant d’en écouler des centaines. Des revenus actifs, élevés, sur un sujet que vous maîtrisez, ne donnent pas l’impression de travailler. Et l’argent gagné peut ensuite être placé quelque part, sans grand rendement mais de façon totalement automatique.
L’automatique, lui, demande des mois de mise en place puis un renouvellement permanent : annonces, produit, équipe commerciale, compte publicitaire à surveiller. C’est l’erreur de modèle économique la plus répandue chez ceux qui débutent.
Corollaire : allez là où vous avez un avantage. Vendre des petits produits à des milliers de personnes, je n’ai aucun avantage concurrentiel pour le faire. Donc je ne le fais pas.
3. Une entreprise gagne de l’argent parce qu’elle aide vraiment
Beaucoup l’oublient sur internet : pour que les gens achètent un service, il faut qu’il les aide réellement. Être bon en vente ne suffit pas, il faut être bon en livraison. Et si vous voulez augmenter le prix de votre offre, il faut aider plus profondément, plus vite.
Le prix d’une offre dépend de quatre variables : à quel point la personne veut le résultat, à quelle vitesse elle l’obtient, avec quelles chances de succès, au prix de quels efforts et sacrifices. Plus vous jouez sur ces quatre leviers, plus votre offre devient séduisante, plus votre prix peut monter.
Le principe premier reste simple : un humain aide un autre humain à obtenir ce qu’il veut, ou à fuir ce qu’il ne veut plus. Pour ça, il faut parler aux gens. Je ne parle plus à tous nos clients, mais tous les retours me remontent : c’est ce qui fait un meilleur produit, qui se vend mieux.
4. Construisez l’offre problème par problème, puis retirez-vous de 95 % de la livraison
Regardez les problèmes qui font le plus souffrir vos clients et choisissez le plus douloureux. C’est celui-là qui vaut le plus cher. Ensuite, décomposez : votre client est en A, il veut aller en B, il passe par les étapes 1, 2, 3, 4. Pour chaque étape, demandez-vous ce qu’il doit apprendre, comprendre, savoir faire, quelle croyance il doit lâcher, qui peut l’aider. C’est votre parcours client, et vous résolvez chaque point un par un.
Vient ensuite l’enjeu du passage à l’échelle : livrer plus de personnes sans dégrader la valeur. Tel point se règle par une vidéo, tel autre par un exercice corrigé, un troisième en groupe, le dernier avec un coach en individuel. On découvre alors qu’on n’est indispensable que sur une toute petite partie de l’offre. Partout ailleurs, on met des gens, des processus, des vidéos et des exercices à sa place. C’est la logique détaillée dans la construction d’un programme d’accompagnement high ticket.
5. En vente, si vous gagnez l’argument, vous perdez la vente
Nous avons tous le syndrome de l’expert. Après des années sur un sujet, vous savez dès les trois premiers mots ce que la personne va dire, pourquoi elle se trompe et comment résoudre son problème. Si vous court-circuitez son raisonnement pour le lui dire, vous ne l’avez pas convaincue. Vous vous êtes mis contre elle.
Ce qui compte, ce n’est pas que vous sachiez. C’est que ce soit entendu. Laissez parler, posez des questions, apportez d’autres angles. Vous avez le droit à l’argument d’autorité, à condition de demander la permission : « est-ce que tu me permets de te dire pourquoi tu te trompes et où il faut aller à la place ? ». Vous vous retrouvez alors tous les deux face au problème, plus l’un contre l’autre.
« Je dis toujours à notre équipe sales : si tu as gagné l’argument, tu as perdu la vente. »
— Jeremy Kohlmann (11:00)
Même chose en coaching, en accompagnement et en management : écouter, parler peu, reformuler, ne pas contrer. La posture complète est détaillée dans la technique de vente qui fait signer sans convaincre.
6. Le marketing tient en trois C
Le marketing est bien moins compliqué qu’on ne le croit. Conscience : la personne découvre que vous existez, qu’elle a un problème, que vous pouvez potentiellement l’aider. Confiance : vous créez du lien, assez pour qu’elle se dise que vous pourriez effectivement l’aider. Connaissance : elle découvre votre méthode, votre mécanisme, ce qui vous rend différent. C’est le cadre que nous avons baptisé 4C DNA, devenu plus tard le One Place Funnel : conscience, confiance, connaissance pour devenir client, en passant par la découverte, le nurturing et l’achat.
« Ce que tu fais pour ton premier client, c’est ce que tu feras pour ton millionième client. Ce sont les mêmes grandes étapes. »
— Jeremy Kohlmann (12:50)
Une entreprise ne devient plus complexe en grandissant que parce qu’elle doit faire ça pour un million de personnes à la fois. Le principe reste une interaction humaine. C’est pour ça que dix mille messages copiés-collés ne remplaceront jamais quatre secondes passées à se demander si la personne a besoin de vous.
7. La méthode est simple, ça ne veut pas dire qu’elle est facile
Trente minutes par jour pour créer du lien, trente minutes pour un contenu, une à deux heures de messages, et un appel quand quelqu’un veut acheter. Le tout depuis chez soi. On travaille sur des métiers parmi les plus confortables qui existent, et on peut y gagner des sommes sans commune mesure avec l’effort fourni. Oui, ça demande de la réflexion, de dépasser des blocages, des heures devant l’ordinateur. Ce n’est pas miraculeux pour autant.
Le décalage vient d’une asymétrie : quatre heures par jour derrière un écran pour gagner quelques milliers d’euros par mois, je trouve ça facile. Si, pour vous, facile veut dire dix minutes par jour sans rien apprendre, vos attentes ne correspondent pas à la réalité. Il n’existe pas de raccourci magique pour s’enrichir vite en ligne : s’il en existait un, des milliers de personnes l’auraient trouvé avant vous.
Le vrai frein, je le vois dans les plannings. Quand quelqu’un me dit qu’il n’en peut plus, je lui demande de découper sa journée par tranches de trente minutes et de chiffrer chaque tâche : 1 €, 10 €, 100 €, 1 000 €, 10 000 €. La plupart découvrent qu’ils ont passé trente minutes sur la tâche à 10 000 €, parce que c’était la plus inconfortable, et huit heures sur des tâches à 1 €. C’est la procrastination positive : faire la vaisselle plutôt que réviser ses maths. En début d’activité, les seules tâches indispensables sont de connecter avec des gens, de les exposer à votre contenu et de discuter avec eux dans une démarche qui leur donne envie d’acheter.
8. Entrepreneur et influenceur sont deux métiers différents
Notre métier, quand on vend un service cher en ligne, c’est de capter de l’attention et de la transformer en intérêt, en désir, puis en achat. Plus de bonne attention sur soi, c’est plus d’argent à la sortie. Le mot qui compte, c’est « bonne ».
« Je ne suis pas influenceur, je suis entrepreneur. Je ne veux pas être connu, je veux des clients. Ce n’est pas la même chose. »
— Jeremy Kohlmann (17:45)
Il est plus facile d’être riche que d’être connu. Une fois riche, devenir connu est simple ; une fois connu, rien ne garantit de devenir riche. Je connais des gens qui ont cinquante fois notre audience et qui font en un an ce que nous faisons en un mois. Ce n’est pas le même métier, et l’un n’est pas meilleur que l’autre : il faut choisir. Le détail est dans pourquoi devenir viral est une fausse bonne idée.
Même logique pour le site, le logo ou les cartes de visite : on peut s’en passer. L’indispensable, c’est d’aller parler à de vraies personnes, de résoudre leur problème et de leur vendre la solution.
9. Tout marche, mais pas tout en même temps
Je conseille de ne pas consommer trop d’informations, et surtout pas trop de mentors. Toutes les méthodes fonctionnent : petit produit, offre high ticket, mastermind, publicité, contenu organique, chaque réseau social. Mais pas en parallèle.
« Tout marche, mais pas tout en même temps. Dix opportunités à un million, si tu les fais en même temps, deviennent une seule opportunité à 10 000. »
— Jeremy Kohlmann (21:30)
Chaque mentor transmet la façon de faire qui a marché pour lui, et il est souvent mauvais sur toutes les autres. En suivre plusieurs à la fois, c’est mener plusieurs stratégies en même temps, n’en optimiser aucune et ne jamais voir l’effet réel d’aucune d’entre elles. Suivez une personne à la fois, une stratégie à la fois, et allez au bout.
10. Jouez un jeu infini
Le business n’est pas un jeu à somme nulle comme le tennis ou les échecs : je peux gagner, et tout le monde autour de moi aussi. Quand j’envoie un prospect chez quelqu’un d’autre parce que ma méthode n’est pas adaptée pour lui, je renonce à une vente. Mais je garde une bonne relation avec une personne qui deviendra un relais. Sur un horizon de temps assez long, encaisser une vente pour récolter des problèmes ne vaut jamais le coup.
Le raisonnement « un euro dépensé chez le voisin n’est pas dépensé chez moi » bute sur l’horizon de temps. La valeur, c’est aussi de la réputation, de la recommandation, de l’image. La plupart des gens regardent leur retour sur sept jours ; ceux qui gagnent à la fin raisonnent en années.
Concrètement, avec tous ceux avec qui je travaille, dès que je peux, j’envoie des clients, je donne des conseils, je nourris la relation pour qu’ils grandissent. Le livre Give and Take d’Adam Grant décrit bien ce mécanisme : ceux qui donnent se font avoir de temps en temps, mais profitent à long terme d’intérêts composés que ceux qui prennent n’auront jamais. C’est un choix à faire.
Ce qu’il faut retenir de ces conseils d’entrepreneur
Si je devais n’en garder qu’une : faites à la main, pour une personne, ce que vous voulez un jour faire pour des milliers. Aidez vraiment, écoutez plus que vous ne parlez, choisissez une stratégie et tenez-la assez longtemps pour qu’elle produise. Le reste est un problème de volume, et le volume se règle une fois que le fond est solide.
Bref 🙂
PS : si vous dirigez déjà une entreprise de services installée et que la question n’est plus « par où commencer » mais « comment passer à la vitesse supérieure », la leçon 4 est celle à relire. Le passage à l’échelle commence le jour où vous identifiez les 95 % de votre offre où vous n’êtes pas indispensable.
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Ces dix leçons reviennent toutes au même endroit : parler aux bonnes personnes, régulièrement, avec la bonne offre. Donna installe le système qui met ces conversations dans votre agenda chaque semaine.
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FAQ : conseils d’entrepreneur
Quel est le premier conseil à suivre quand on lance une activité d’accompagnement ?
Faire les choses à la main avant de les automatiser. Aller chercher des personnes, leur montrer qu’on peut les aider, vendre, livrer. Publicité, tunnels et équipe commerciale servent à absorber du volume : avant 10 000 à 15 000 € par mois, ils coûtent cher et éloignent du client.
Faut-il viser des revenus passifs ?
Rarement. Ce que la plupart des gens veulent, ce sont des revenus faciles et agréables. Une offre d’accompagnement sur un sujet qu’on maîtrise permet d’y arriver plus vite qu’un produit automatisé, qui demande des mois de mise en place et un renouvellement permanent.
Comment rendre une offre d’accompagnement scalable ?
En la décomposant étape par étape, puis en choisissant pour chaque point le bon format de livraison : vidéo, exercice corrigé, travail en groupe ou coaching individuel. On découvre qu’on n’est indispensable que sur une petite partie de l’offre.
Pourquoi ne faut-il pas chercher à convaincre en vente ?
Parce qu’une personne qu’on a contredite se sent mal, même si on a raison. Écouter, reformuler, demander la permission avant de donner son avis place le vendeur et le prospect du même côté du problème.
Faut-il une grosse audience pour réussir en ligne ?
Non. Entrepreneur et influenceur sont deux métiers différents. Ce qui compte, c’est la bonne attention, celle des personnes susceptibles d’acheter, pas le nombre d’abonnés.
Peut-on suivre plusieurs mentors à la fois ?
C’est déconseillé. Chaque mentor transmet la méthode qui a marché pour lui. En appliquer plusieurs en même temps empêche d’en optimiser une seule et d’en mesurer les effets réels.