Devenir viral fait rêver presque tous les entrepreneurs qui publient du contenu. Une vidéo qui explose, des millions de vues, une notoriété du jour au lendemain, et les clients qui suivent. Pour une entreprise qui vend de l’accompagnement high ticket, c’est pourtant l’une des pires stratégies de croissance qui existent. Jeremy Kohlmann, fondateur du cabinet Kohlmann Publishing, qui a accompagné plus de 3 000 entrepreneurs dont plus de 1 000 sur des programmes high ticket, le dit sans détour dans la vidéo ci-dessus. Voici pourquoi la viralité travaille contre vous, quelle erreur de raisonnement elle cache, et ce qu’il faut construire à la place.
Devenir viral : ce que la viralité vous apporte vraiment
Sur le papier, l’équation paraît simple : plus de gens vous voient, plus de gens achètent. Dans la réalité d’une entreprise d’accompagnement, la viralité vous apporte surtout trois choses. Un volume énorme de spectateurs qui n’achèteront jamais. Une part non négligeable de gens qui viennent commenter pour critiquer. Et une exposition que vous ne contrôlez plus.
« Vous allez faire le zozo sur internet pour être vu par des millions de personnes, dont des millions de haters qui ne veulent pas acheter. »
— Jeremy Kohlmann (0:00)
Le mot important dans cette phrase, c’est « acheter ». Une vue n’est pas un client, ni même un prospect. Une vidéo devient virale parce qu’elle plaît au plus grand nombre : un format court, un sujet universel, une émotion facile. Exactement l’inverse de ce qui fait signer un dirigeant sur un accompagnement high ticket, qui a besoin de comprendre votre méthode, de vous faire confiance et de se reconnaître dans votre discours.
Le bilan que tire Jeremy est sans appel :
« Vous avez tout à perdre et rien à gagner. »
— Jeremy Kohlmann (0:31)
Tout à perdre, parce qu’une exposition massive vous juge sans contexte, auprès de gens qui ne connaissent ni votre parcours, ni vos clients, ni vos résultats. Rien à gagner, parce que vos acheteurs ne se trouvent pas dans cette foule. Ce qui nous amène au vrai calcul.
Le calcul qui tue l’idée : vos acheteurs pèsent 0,1 % de la population
Jeremy pose une exception claire. La viralité est une excellente stratégie si vous vendez un produit grand public, pas cher, à énormément de gens. Une marque de boisson, une application, un objet du quotidien : chaque vue a une chance raisonnable de toucher un acheteur potentiel. Pour l’accompagnement, la population utile est minuscule.
« Pour vendre du coaching high ticket à des personnes qui ont une vraie douleur, un vrai problème, qui sont très qualifiées et qui, par essence, représentent 0,1 % de la population… »
— Jeremy Kohlmann (0:42)
Faites le raisonnement jusqu’au bout. Une vidéo virale tire au hasard dans la population. Si votre client idéal représente une personne sur mille, un million de vues touche environ mille personnes concernées. Et parmi elles, combien ont le problème maintenant, le budget, et suffisamment confiance en vous après trente secondes de vidéo pour réserver un appel ? Très peu. Le reste du million ne vous rapporte rien, et vous coûte en énergie, en modération et en image.
À l’inverse, une petite audience très qualifiée produit des résultats qui surprennent. Une chaîne YouTube d’un peu plus de 6 000 abonnés a généré 195 000 € de chiffre d’affaires en treize mois, en clients signés et non en revenus publicitaires. Le détail du calcul est dans l’article combien rapporte une chaîne YouTube quand on est entrepreneur. Six mille personnes, c’est un chiffre qu’aucune vidéo virale ne regarderait. C’est pourtant largement assez quand chacune d’entre elles est un acheteur possible.
Viralité, mass market, faux B2B : la même erreur sous trois formes
Dans la même séquence, Jeremy enchaîne sur deux autres idées qu’il juge mauvaises. Elles ressemblent à des sujets différents. Elles reposent sur le même réflexe : élargir au lieu de qualifier.
Le mass market
« Je vais m’adresser au grand public. » Cette phrase vient souvent de dirigeants fatigués de leur cible actuelle, qu’ils trouvent trop difficile. Le problème, c’est ce qu’on trouve de l’autre côté :
« Grand public, égal repartir de zéro avec des gens qui sont des touristes absolus, qui n’ont aucune idée de ce que vous vendez ni pourquoi vous le vendez si cher. »
— Jeremy Kohlmann (2:43)
Une audience grand public n’adhère pas à votre message, ne connaît pas votre sujet et doit tout apprendre. Les cycles de décision s’allongent, le coût d’éducation explose. Plus tôt dans la même vidéo, Jeremy fait une observation qui complète le tableau : le grand public français qui achète un produit très peu cher ne le fait généralement pas pour tester avant d’investir davantage, il le fait parce qu’il ne veut pas payer cher. Le volume n’amène pas les acheteurs high ticket. Il amène des gens qui cherchent à dépenser le moins possible.
« Le mass market, c’est bien si vous voulez faire un grand média. C’est pas bien si vous voulez vendre des choses très avancées à des personnes très précises. »
— Jeremy Kohlmann (3:07)
Devenir viral, c’est le mass market appliqué au contenu. Même cause, même effet.
Le faux B2B
La troisième forme est plus subtile. Un entrepreneur décide de « passer en B2B » parce que ses clients ont un statut professionnel, alors qu’il vend à des indépendants et à des micro-entrepreneurs. Légalement, ce sont des professionnels. Commercialement, non :
« Dans votre marketing, votre produit et toute votre stratégie, c’est du B2C. »
— Jeremy Kohlmann (1:24)
Se tromper de catégorie, c’est se tromper de message, de canal et de cycle de vente. Le point commun avec la viralité : dans les deux cas, on se raconte une histoire sur la taille ou la nature de son marché au lieu de regarder qui achète réellement. Ces trois idées font partie d’une liste plus large que Jeremy a passée en revue dans la même vidéo, détaillée dans l’article sur les neuf fausses bonnes idées pour faire grandir un business d’accompagnement.
Pourquoi on court quand même après les vues
Si la viralité est une si mauvaise idée pour l’accompagnement, pourquoi autant d’entrepreneurs la poursuivent-ils ? Une partie de la réponse se trouve à la fin du segment, quand Jeremy parle d’une autre erreur, celle qui consiste à arrêter quelque chose qui fonctionne :
« Arrêter ce qui marche, c’est juste que je sais ce que je dois faire pour aller au prochain niveau. Je ne suis pas assez bon pour le faire, ou alors je n’aime pas ça. »
— Jeremy Kohlmann (3:42)
Courir après les vues obéit souvent à la même mécanique. Le prochain niveau d’une entreprise d’accompagnement est rarement glamour : affiner son message pour une cible précise, publier régulièrement pour des gens qui achèteront, mettre en place un parcours de vente, recruter, tenir un rythme. La viralité promet un raccourci qui évite tout ça. Un seul coup de chance, et le problème du volume serait réglé. Ce raccourci n’existe pas pour une offre qui demande de la confiance.
Jeremy présente lui-même sa liste avec autodérision et reconnaît qu’il existe des exceptions. Il ne dit pas que personne n’a jamais vendu d’accompagnement grâce à une vidéo virale. Il dit que ce n’est pas une stratégie : on ne construit pas une entreprise prévisible sur un événement qu’on ne contrôle pas.
Ce qui marche à la place : une audience petite, qualifiée, et un système
La conclusion de la vidéo donne l’alternative. Pour faire grandir une entreprise d’accompagnement, le chemin le plus simple reste, selon Jeremy, la publicité qui amène vers une vidéo éducative, puis un appel avec l’équipe commerciale, vers un programme vendu en continu plutôt que par lancements. Rien de viral là-dedans. Un système qui parle à peu de gens, mais aux bons, et qui se répète tous les jours.
Côté contenu organique, la logique est identique. Trois principes à appliquer :
- Écrire pour une personne, pas pour tout le monde. Un contenu qui parle précisément au dirigeant que vous servez sera ignoré par la majorité, et c’est exactement ce que vous voulez. La méthode pour construire cette base est détaillée dans créer une micro audience qui achète.
- Équilibrer découverte, considération et décision. Le contenu de découverte attire, celui de considération installe la confiance, celui de décision fait passer à l’action. Un compte qui ne publie que pour attirer ressemble à une vitrine sans porte. La répartition est expliquée dans l’article TOFU MOFU BOFU.
- Relier le contenu à un parcours de vente. Une audience qualifiée sans chemin vers un appel reste une audience. Le principe d’un parcours éducatif est décrit dans l’article sur le parcours de vente éducatif pour coach.
Ce système ne fera jamais la une d’un fil d’actualité. Il remplit un agenda, ce qui est nettement plus utile.
Diagnostic : votre contenu cherche-t-il des vues ou des acheteurs ?
Cinq questions pour savoir si vous êtes en train de courir après la viralité sans le dire :
- Cible : pouvez-vous décrire en une phrase la personne pour qui vous avez écrit votre dernier contenu ? Si la réponse est « tout le monde », vous visez des vues.
- Indicateur : regardez-vous d’abord le nombre de vues ou le nombre de conversations et d’appels générés ? Le premier flatte, le second paie.
- Sujet : vos contenus les plus vus parlent-ils du problème que vous résolvez, ou d’un sujet universel qui attire mais ne qualifie pas ?
- Commentaires : ceux qui réagissent ressemblent-ils à vos clients ? Une foule de commentaires qui ne vous achèteront jamais est un signal, pas une victoire.
- Parcours : une personne intéressée sait-elle quoi faire après avoir vu votre contenu ? Sans étape suivante claire, même une audience parfaite ne produit rien.
Deux réponses ou plus du mauvais côté, et votre stratégie de contenu travaille pour l’algorithme plutôt que pour votre entreprise.
Ce qu’il faut retenir sur la viralité
Devenir viral est une excellente idée pour vendre un produit grand public pas cher. Pour vendre de l’accompagnement high ticket à des dirigeants qui ont un vrai problème, c’est une perte d’énergie, d’attention et parfois d’image. Vos acheteurs sont une fraction minuscule de la population. Les toucher demande de la précision, pas du volume. Une petite audience qualifiée, un contenu qui parle à une seule personne et un système qui transforme l’intérêt en appels feront toujours plus pour votre chiffre d’affaires qu’un million de vues. Bref 🙂
PS : si vous démarrez sans aucune audience, la tentation de viser une vidéo virale pour « lancer la machine » est encore plus forte. C’est justement le moment où elle coûte le plus cher. L’article créer une audience en partant de zéro montre par où commencer, une seule plateforme et des fondations posées avant de publier.
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FAQ : devenir viral quand on vend de l’accompagnement
Devenir viral permet-il de trouver des clients ?
Pour un produit grand public pas cher, oui. Pour de l’accompagnement high ticket, rarement. Les clients potentiels représentent une très petite part de la population, de l’ordre de 0,1 % selon Jeremy Kohlmann. Une vidéo virale touche surtout des spectateurs qui n’achèteront jamais.
Pourquoi la viralité est-elle risquée pour un coach ou un consultant ?
Parce qu’elle expose votre image à des millions de personnes qui vous jugent sans contexte, dont une partie vient uniquement critiquer. Vous prenez un risque réel pour une audience qui ne correspond pas à vos clients.
Faut-il viser le grand public pour faire grandir son entreprise d’accompagnement ?
Non. Le grand public oblige à repartir de zéro avec des gens qui ne connaissent ni votre sujet ni la valeur de votre offre. Le mass market convient pour bâtir un grand média, pas pour vendre des accompagnements avancés à des personnes précises.
Combien d’abonnés faut-il pour vivre de son activité d’accompagnement ?
Beaucoup moins qu’on ne le croit. Une chaîne YouTube d’un peu plus de 6 000 abonnés a généré 195 000 € de chiffre d’affaires en treize mois, en clients signés. La qualification de l’audience compte bien plus que sa taille.
Quelle stratégie de contenu adopter à la place de la viralité ?
Écrire pour une personne précise, équilibrer contenus de découverte, de considération et de décision, et relier chaque contenu à une étape suivante claire vers un appel. L’objectif n’est pas les vues, ce sont les conversations avec des acheteurs possibles.
Une vidéo virale peut-elle quand même aider ?
Elle peut arriver, et il existe des exceptions. Mais ce n’est pas une stratégie : une entreprise prévisible ne se construit pas sur un événement qu’on ne contrôle pas. Le système qui fonctionne reste une audience qualifiée et un parcours de vente qui se répète.