Vendre en message privé : 70 clients signés avec 10 appels

Vendre en message privé passe encore pour un plan B. On imagine que les vraies ventes se font au téléphone, en visio, avec un agenda rempli de rendez-vous diagnostic. Dans cet extrait d’un atelier privé, Jeremy Kohlmann raconte l’inverse : sur une année complète, une dizaine d’appels seulement, et environ soixante-dix clients signés. La bascule s’est jouée dans les conversations écrites. Ce n’est pas un raccourci de débutant qui n’ose pas décrocher son téléphone, c’est un canal de vente à part entière, avec sa propre mécanique et ses propres limites. Voici comment il fonctionne, à quel moment il suffit, et à partir de quel palier il cesse de suffire.

« Moi, je fais tout en message privé »

La question posée pendant l’atelier est celle que se pose tout le monde : faut-il mettre un lien dans sa bio, qui renvoie vers un calendrier de prise de rendez-vous ? La réponse tient en une phrase.

« Ça dépend, ça peut, tu peux le faire aussi. Moi je fais tout en message privé. »
— Jeremy Kohlmann (2:21)

Le lien vers un calendrier fait une hypothèse énorme : que la personne en face soit prête à bloquer quarante-cinq minutes avec un inconnu, sans savoir si ce sera utile, sans savoir si on va lui vendre quelque chose. Le message privé, lui, ne demande rien. Il coûte trente secondes à la personne, et il se répond entre deux réunions.

À ne pas confondre avec le setting par message, dont le but est précisément de remplir un agenda d’appels. Ici, la conversation écrite ne prépare pas la vente : elle est la vente.

10 appels, 70 clients : ce que dit vraiment ce ratio

« Sur toute l’année […] je crois que j’ai pris 10 appels. Et on a eu 70 clients, un truc comme ça. 10 appels, 70 clients, ça veut dire qu’il y en a 60 qui ont signé parce que je leur envoyais des messages privés. »
— Jeremy Kohlmann (2:24)

Soixante clients qui n’ont jamais entendu la voix de leur prestataire avant de payer. Le chiffre est donné de mémoire, avec ses « je crois » : ce n’est pas une statistique de tableau de bord, c’est un ordre de grandeur assumé comme tel. Ce qu’il prouve n’est pas qu’on signe plus facilement à l’écrit. Il prouve qu’un appel téléphonique n’est pas le passage obligé qu’on croit.

Attention au mauvais raccourci : vendre en message privé n’est pas gratuit. Ce qui disparaît en temps d’agenda réapparaît en temps d’écriture. Une conversation écrite qui va jusqu’à la vente s’étale souvent sur plusieurs jours, avec des réponses à composer, des relances à doser, un fil à tenir. Le canal n’est pas plus facile, il est différent.

Pourquoi proposer un appel trop tôt ne donne rien

Dans le même atelier, un participant raconte avoir arrêté de proposer un rendez-vous téléphonique dès le premier échange : ça ne donnait rien. L’explication tient à ce que les gens n’ont, à ce stade, aucune raison de vous accorder quinze, trente ou soixante minutes. Ils ne savent pas si ce sera ennuyeux, ils ne savent pas si on va leur vendre quelque chose, ils ne savent pas si vous êtes compétent.

Trois conditions doivent être réunies avant qu’un appel ait du sens :

• La conscience du problème. La personne sait ce qu’elle vit, et elle sait que ça peut se résoudre.
• La confiance dans la personne. Elle vous a vu travailler, elle sait à qui elle parle.
• La connaissance de vos méthodes. Elle a une idée de comment vous vous y prenez.

Tant que ces trois étapes ne sont pas franchies, l’invitation à l’appel arrive trop tôt et tombe à plat. Le message privé, lui, fonctionne justement parce qu’il ne demande pas ce niveau d’engagement pour démarrer.

La conversation qui vend sans chercher à vendre

Une fois la conversation ouverte, la structure n’a rien d’exotique. C’est la même que celle d’un bon appel de vente, amputée de l’intention commerciale : situation actuelle, objectif, blocage, coût de la non-résolution.

Vous comprenez où la personne en est, où elle veut aller, ce qui bloque, et ce que ça lui coûte de continuer comme ça. Pas pour la coincer : pour savoir si vous pouvez l’aider. L’objectif de l’échange est de créer de la conscience, pour que la personne reparte avec la marche à suivre en tête, que ce soit avec vous ou sans vous.

Et quand la conversation arrive au bout de ce chemin, il ne reste qu’une bascule à faire, sans détour : « c’est justement ce que je fais avec mes clients, tu veux qu’on en parle ? » Une phrase qui ne masque pas son intention et ne force rien. La même logique que celle décrite dans la posture qui fait signer sans convaincre, appliquée à l’écrit.

Si vous voulez la version détaillée de ces étapes, elle est dépliée dans la trame en 6 étapes qui remplace un script de vente. Elle tient aussi bien dans un fil de messages que dans un appel.

Ce qui remplit les messages privés : le contenu, tenu comme une habitude

Un canal de vente en message privé sans flux de conversations entrantes ne vend rien. Ce qui l’alimente, c’est la publication régulière, y compris les jours où vous n’avez rien d’extraordinaire à dire.

« Je m’astreins entre guillemets à cette habitude. Je continue, je ne lâche pas, parce que ça nourrit ma marque personnelle. Peu importe ce que je vends, peu importe à qui je vends, ma marque personnelle, c’est un truc qui perdurera. »
— Jeremy Kohlmann (0:57)

Le conseil opérationnel qui va avec est d’une simplicité désarmante : quand quelqu’un interagit souvent avec vos contenus, allez lui parler. C’est le signal le plus fiable dont vous disposez, et il ne coûte rien à lire.

Deux garde-fous, tirés du même atelier. D’abord la régularité bat le volume : mieux vaut publier deux à trois fois par semaine pendant un an que sept fois une semaine et zéro la suivante. Si vous disparaissez quinze jours, les gens vous oublient. Ensuite, sur un profil personnel, en dessous de mille cinq cents à deux mille contacts, la mécanique des algorithmes fait qu’il ne se passe pas grand-chose. Ce n’est pas une raison d’attendre, c’est une raison de ne pas conclure trop vite que la stratégie ne marche pas.

Pour la partie construction d’audience proprement dite, tout est dans créer une audience en partant de zéro.

À partir de quel palier le téléphone redevient obligatoire

« Vendre en message privé, ce n’est pas plus compliqué que vendre au téléphone. Ce n’est pas exactement pour les mêmes personnes, ça se fait d’une façon un peu différente, mais le téléphone n’est pas une obligation, et surtout pas dans les premiers paliers de l’entreprise. »
— Jeremy Kohlmann (2:40)

La nuance est dans la fin de la phrase. Aux premiers paliers, l’écrit suffit largement et vous fait gagner un temps considérable. Le jour où l’objectif devient le volume, disons une entreprise qui vise le million de chiffre d’affaires, la question change : il devient difficile de tenir ce niveau uniquement à l’écrit, parce qu’une conversation privée ne se délègue pas aussi proprement qu’un appel cadré.

Le bon ordre est donc celui-là : vendre à l’écrit tant que ça tient, structurer un pôle d’appels quand le volume l’impose, pas l’inverse. Monter une machine à rendez-vous avant d’avoir prouvé qu’on sait vendre revient à industrialiser quelque chose qui ne fonctionne pas encore. C’est le même piège que celui décrit à propos de l’automatisation du premier contact sur Instagram : l’outil ne crée pas la conversation, il ne fait que l’amener plus vite.

Ce qu’il faut retenir

• Le lien vers un calendrier n’est pas obligatoire. Il demande un engagement que la plupart des gens ne sont pas prêts à donner à un inconnu.
• Une dizaine d’appels dans l’année, environ soixante-dix clients : le téléphone n’est pas ce qui fait la vente.
• La conversation écrite suit la même trame qu’un appel : situation, objectif, blocage, coût de l’inaction.
• Ce qui remplit les messages privés, c’est le contenu publié régulièrement, et le réflexe d’aller parler à ceux qui réagissent.
• Le téléphone redevient nécessaire quand on cherche le volume, pas avant.

Bref 🙂

Questions fréquentes

Peut-on vraiment vendre un accompagnement sans appel téléphonique ?

Oui. Jeremy Kohlmann décrit une année où une dizaine d’appels seulement ont été pris, pour environ soixante-dix clients signés : l’essentiel s’est joué en messages privés. Le téléphone accélère certaines ventes, il ne les conditionne pas.

Vendre en message privé fonctionne-t-il sur du high ticket ?

Oui, à condition que les trois étapes préalables soient franchies : conscience du problème, confiance dans la personne, connaissance de la méthode. Un accompagnement engageant ne se vend pas à froid, à l’écrit comme à l’oral.

Combien de messages faut-il envoyer pour signer un client ?

Il n’y a pas de chiffre universel. Cela dépend de la stratégie, du marché, de la complexité des étapes et de l’offre. La bonne pratique consiste à mesurer vos propres chiffres, puis à chercher à les améliorer d’une période sur l’autre plutôt qu’à les comparer à ceux d’un autre.

Quelle différence entre le setting et la vente en message privé ?

Le setting a pour but de décrocher un rendez-vous : la conversation écrite sert de sas vers un appel. La vente en message privé va jusqu’au bout dans l’écrit, sans jamais basculer au téléphone. Les deux approches partagent les mêmes questions, mais pas la même ligne d’arrivée.

Comment ouvrir une conversation sans faire fuir la personne ?

En n’ayant rien à vendre au moment où vous écrivez. Un message qui constate un point commun, réagit à une publication ou pose une question ouverte fonctionne. Un message qui propose un rendez-vous au deuxième échange met fin à la conversation.

À quel moment faut-il repasser au téléphone ?

Quand le volume devient l’objectif. Aux premiers paliers, l’écrit suffit et fait gagner un temps considérable. À mesure que l’entreprise vise le million de chiffre d’affaires, les appels deviennent difficiles à éviter, parce qu’ils se structurent et se délèguent mieux qu’un fil de messages privés.