Tout le monde a entendu le mot, presque personne ne sait ce qu’il recouvre vraiment. Trouver des clients par message, ce n’est pas spammer des inconnus pour voir si ça mord. C’est ce qu’on appelle le setting : envoyer des messages à des gens qui ont déjà levé la main, pour comprendre comment mieux les aider et transformer leur attention en vrai rendez-vous. Bien fait, c’est le maillon qui sépare une audience qui dort d’un agenda plein de prospects qualifiés. Mal fait, c’est 3000 messages envoyés pour 15 rendez-vous qui ne se concrétisent jamais. Voici la mécanique complète, telle que Rachid, head of sales chez Kohlmann Publishing, la déroule dans cette masterclass.
Le setting, c’est quoi exactement (et ce que ce n’est pas)
Un setter, ce n’est pas un preneur de rendez-vous. C’est la confusion qui plombe la majorité des entreprises de service. Le réflexe classique : « j’ai besoin de plus de rendez-vous, donc je recrute quelqu’un qui remplit mon agenda ». Résultat, un agenda plein de leads froids qui ne viennent pas au call ou qui n’ont rien à faire là.
La vraie mission tient en trois bascules : transformer une attention en intention, une conversation en connexion, une curiosité en opportunité. Un setter intelligent ne cherche pas la quantité. Il remplit un agenda de leads qualifiés. Toute la différence est là. Si tu veux juste « plus de rendez-vous » sans te soucier de la qualité, tu ne penses pas croissance, tu penses perte de temps.
« Le marketing crée le flux, le setting détecte l’intérêt, le closing transforme, le suivi fidélise. Le setting vient chercher le lead froid et le lead tiède. » — Rachid (03:24)
Concrètement, si tu n’as pas de setting, ton chiffre d’affaires repose uniquement sur les leads très chauds, ceux qui viennent d’eux-mêmes. C’est une fraction minuscule de ton marché. Le setting va chercher tout le reste.
Pourquoi trouver des clients par message est devenu plus dur
Il y a quelques années, le setting était facile. Le marché n’était pas mature, les gens n’étaient pas éduqués. Un setter envoyait trois questions, et il bookait. Aujourd’hui, ce monde-là n’existe plus.
Le marché est passé en mode méfiance. Trop de gens ont fait du setting agressif, ont pris des appels avec des prospects mal qualifiés, en ont déçu une partie. Le réflexe par défaut d’un prospect quand il reçoit un message, c’est la défiance. Même la figure d’autorité d’une entreprise se fait fermer la porte quand elle se met au setting, et c’est complètement normal.
Le remède à la méfiance porte un nom : la confiance. Faire du setting aujourd’hui demande d’être à l’aise avec le rejet, avec le refus, avec les gens qu’on ne peut pas aider. La seule certitude à garder en tête, c’est que cette compétence est non négociable si tu veux que ton entreprise grandisse. C’est aussi pour ça qu’avant de recruter un setter, il faut un positionnement clair et une audience qui achète : sans ça, aucun message d’accroche ne sauvera un marketing qui ne nourrit pas la machine.
Écrit ou oral : il n’y a pas de meilleur canal
Setting écrit (Instagram, Messenger, DM) ou setting oral (téléphone, appel dans la journée) ? Aucun n’est supérieur à l’autre. La seule question qui compte : où est ta base de données, et est-ce que tu la laisses dormir ?
Si tu as des numéros de téléphone, ne les laisse pas refroidir. Appeler dans la journée après l’opt-in, c’est l’état d’esprit gagnant. Si ta force est une grosse audience qui interagit en messages privés, reste sur l’écrit. Le piège, c’est de mettre ton audience de côté : pendant que tu hésites, tes concurrents, eux, vont la chercher.
Une nuance issue du terrain : l’écrit a tendance à produire des rendez-vous plus qualifiés, parce qu’on y partage des ressources et qu’on éduque le prospect au passage. L’oral génère plus de volume et plus de rendez-vous bruts, mais souvent moins filtrés. À chacun de tester sur sa niche.
Étude de cas : 3000 messages, 15 rendez-vous
Un participant à l’atelier décrit son process : chaque matin, son équipe vide les messages reçus pendant la nuit, accueille les nouveaux abonnés, envoie 10 à 15 messages par jour. Au total, des milliers de messages envoyés. Le verdict tombe vite.
« Si tu envoies 3000 messages et que tu bookes 15 ou 20 rendez-vous, il y a un problème. 3000 messages, ça ne veut pas dire 3000 conversations. » — Rachid (06:21)
Le problème vient presque toujours d’une de ces deux sources : le premier message d’accroche qui ne donne pas envie, ou une audience pas assez éduquée. Le levier le plus rapide, c’est le message d’accroche.
La vidéo d’accroche personnalisée
Au lieu d’envoyer un message texte générique, l’entrepreneur enregistre une courte vidéo face caméra, que le setter envoie au prospect : « Salut, je suis [prénom], tu as sûrement reçu cette vidéo de la part de [prénom du setter]. Elle fait partie de mon équipe et va te poser quelques questions pour voir comment on peut t’aider. » Cette vidéo fait trois choses en une fois : elle souhaite la bienvenue, elle désamorce le réflexe « encore un setter », et elle apporte de la valeur avant de demander quoi que ce soit. Le taux de réponse grimpe nettement.
L’ordre d’impact pour capter l’attention est toujours le même : vidéo, puis audio, puis écrit. Plus tu personnalises avec le prénom de la personne, plus tu as d’impact. C’est exactement la logique d’une machine d’acquisition qui tourne sans toi : le fondateur enregistre une fois, l’équipe déploie ensuite.
Envoyer des ressources : le levier qui change tout
Le setter qui se contente de bombarder de questions sans rien donner perd de la puissance. Aujourd’hui, envoyer des ressources en setting est devenu obligatoire.
« L’information et la formation sont gratuites. Ce que toi tu vas proposer derrière, c’est de la transformation. » — Rachid (15:08)
La mécanique : tu proposes au prospect un choix simple. « J’ai créé trois vidéos. La première sur tel sujet, la deuxième sur telle solution qui n’a rien résolu, la troisième sur tel autre point. Dans laquelle te reconnais-tu ? » Et tu ajoutes une quatrième option : « aucun de ces sujets, dis-moi le tien ». Double bénéfice. Tu qualifies le prospect, et il te révèle un besoin de contenu que tu n’avais pas encore couvert pour ton audience.
Si tu as déjà la ressource, tu l’envoies. Si tu ne l’as pas, tu la tournes et tu l’envoies. Tout ce qui apporte de la valeur, vidéo, audio ou PDF, est bon à donner. Plus tu es clair, plus tu captes l’attention, plus tu la transformes en intention. Tout ce qui ne se définit pas finit dans une pente infinie.
Scorer ses leads pour arrêter de remplir un agenda inutile
Sur 100 messages envoyés, environ 20 personnes répondent, et 5 bookent. Restent 15 conversations engagées qui n’ont pas abouti. La question n’est pas de les jeter, mais de leur attribuer un score. Un taux de réponse écrit de 15 à 20 % est déjà bon. En dessous, il y a toujours quelque chose à optimiser. Le repère simple : un prospect qui répond pour cinq messages envoyés.
Le scoring se calque sur les niveaux de conscience du prospect :
- Niveau 1 : conscient de son problème, prêt, coche les cases. Le bon lead.
- Niveau 2 : il sait qu’il a besoin d’aide, mais sans urgence. Intermédiaire, à recontacter.
- Niveau 3 et au-delà : ni urgent ni vraiment intéressé, voire fermé à l’idée de parler à un closer. À écarter.
Une analyse du scoring une fois par mois (ou par trimestre) te donne des idées concrètes : quel message améliorer, quel type de ressource prioriser. C’est de la donnée brute, pas une intuition.
Setting militaire ou setting flexible ?
Deux écoles, et le choix dépend de ta niche.
Le setting flexible définit trois critères de qualification. Le setter pose 5, 10 ou 15 questions, peu importe le nombre, tant que les trois cases sont cochées avant de booker. Plus humain, plus naturel.
Le setting militaire impose une grille fixe : ces dix questions sont posées à chaque prospect, sans exception, sinon pas de booking. Moins chaleureux, mais redoutablement fiable sur les niches à douleur concrète, où le prospect sait déjà qu’il a mal et où tu peux aller frontal. Sur les niches qui demandent plus d’intelligence émotionnelle (reconversion, sujets à faible conscience du problème), le flexible reprend l’avantage.
Le conseil terrain : si ton process actuel envoie des milliers de messages pour une poignée de rendez-vous, teste la version militaire. Tu pourrais être surpris des résultats. La règle d’or reste le testing, pas la croyance.
Structurer un pôle de setting qui ne s’écroule pas
Tout ce qui n’est pas structuré n’est pas délégable. Avant de recruter, il te faut une vidéo d’onboarding claire, un schéma des sources d’acquisition, et des listes de leads précises. Un setter qui ne comprend pas d’où viennent les leads ne sera jamais bon. S’il y a trois tunnels de vente, il doit avoir vu les trois VSL.
La boucle de feedback setter / closer
Le point que la plupart des entreprises ratent : sans communication entre setting et closing, on va droit dans le mur. La solution est un canal dédié où chaque booking est annoncé en taguant le closer. Une fois l’appel passé, le closer revient en commentaire et note si le lead était qualifié, et pourquoi. Sans cet échange, le setter croit envoyer des leads chauds, le closer reçoit des prospects qui ont menti par écrit, et personne ne progresse.
Attention au piège du setter qui marque « lead super chaud, tu vas le closer ». Quand un closer lit ça, il sait que ça va mal se passer. Le bon réflexe : « lead à haut potentiel, voici ce qu’il m’a dit, à toi de creuser. » Une fois par semaine ou tous les quinze jours, un meeting de 30 minutes entre setters et closers crée un cerveau collectif. Setter et closer sont dans le même bateau, sur le même service, vers la même direction. La mentalité juste : posture basse, cadre haut. Cette discipline de structuration est la même qui permet de construire un programme d’accompagnement high ticket qui tient la route une fois le volume monté.
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FAQ — Trouver des clients par message
Le setting, est-ce que c’est de la prospection à froid ?
Non. La prospection à froid contacte des inconnus qui n’ont rien demandé. Le setting s’adresse à des gens qui ont déjà manifesté un intérêt (abonnement, réaction à un contenu, opt-in). Le but n’est pas de vendre dans le message, mais de comprendre le besoin et de transformer l’attention en rendez-vous qualifié.
Pourquoi mes 3000 messages ne donnent que quelques rendez-vous ?
Parce que volume ne veut pas dire conversation. Le problème vient presque toujours du message d’accroche qui ne donne pas envie, ou d’une audience pas assez éduquée. Commence par retravailler ton accroche, idéalement avec une vidéo personnalisée, avant d’augmenter le volume.
Vaut-il mieux faire du setting écrit ou par téléphone ?
Aucun des deux n’est meilleur dans l’absolu. Le bon canal est celui où se trouve ta base de données. L’écrit produit souvent des rendez-vous plus qualifiés grâce au partage de ressources ; l’oral génère plus de volume. Teste les deux sur ta niche.
Faut-il envoyer une vidéo en setting ?
Oui, c’est devenu un standard. Une courte vidéo face caméra personnalisée désamorce la méfiance, prouve qu’il y a un humain derrière, et augmente nettement le taux de réponse. L’ordre d’impact est toujours vidéo, puis audio, puis écrit.
Comment savoir si un lead est qualifié ?
En le scorant sur son niveau de conscience. Niveau 1 : conscient du problème et prêt, c’est le bon lead. Niveau 2 : conscient mais sans urgence, à recontacter. Au-delà : à écarter. Un scoring revu chaque mois indique quoi améliorer dans tes messages et tes ressources.
Setting militaire ou flexible, lequel choisir ?
Le militaire (grille de questions fixe) excelle sur les niches à douleur concrète et limite les malentendus entre setter et closer. Le flexible convient aux niches qui demandent plus d’intelligence émotionnelle. Si ton volume actuel ne convertit pas, teste le militaire.
Comment éviter les tensions entre setters et closers ?
En installant une boucle de feedback sur un canal dédié : chaque booking est commenté par le closer une fois l’appel passé. Un meeting court toutes les semaines ou deux semaines crée une culture commune. Setter et closer sont sur le même service, vers le même objectif.
Le mot de la fin
Trouver des clients par message n’a rien d’un jeu de volume. C’est un système : une accroche qui crée la confiance, des ressources qui éduquent, un scoring qui filtre, et une boucle de feedback qui aligne toute l’équipe. La plupart des entrepreneurs envoient des milliers de messages et s’étonnent du silence. Les autres construisent une mécanique et remplissent leur agenda de prospects qui viennent vraiment. Tu sais maintenant de quel côté te ranger. Bref 🙂
PS — cet article parle surtout aux opérateurs qui structurent déjà un pôle d’acquisition. Si tu es plus tôt dans le game et que tu veux d’abord construire une offre qui se vend par écrit avant de penser setting, commence par la fondation : une offre claire bat toujours un agenda plein de mauvais leads.