Trouver sa niche en coaching : la méthode en 6 étapes

Trouver sa niche en coaching, c’est la décision qui conditionne toutes les autres. Tant qu’elle n’est pas prise, on ne sait pas à qui parler, on ne sait pas quelle offre créer et on ne sait pas comment se faire connaître. La plupart des coachs le savent. Ils bloquent parce qu’ils s’arrêtent à la surface : « les femmes », « les entrepreneurs », « les gens stressés ». Cet article reprend la méthode déroulée en direct lors d’un atelier privé, sur un cas pratique construit de A à Z avec les participants. Six étapes, de la cible floue à la phrase qui doit apparaître en haut de chacun de vos contenus.

« Quand on ne connaît pas sa niche, on ne sait pas à qui parler, on ne sait pas comment créer son offre et on ne sait pas comment se faire connaître. » — Jeremy Kohlmann (0:04)

Deux portes d’entrée pour trouver sa niche, et il faut passer par les deux

Il existe deux façons de commencer.

Par le profil démographique. Homme ou femme, tranche d’âge, région, ville ou campagne. Ce profil aide ensuite à déterminer le problème de ces personnes.

Par la typologie de problème. On choisit un problème, puis on détermine qui sont les personnes qui le vivent.

Le point que beaucoup ratent : ce n’est pas l’un ou l’autre. Dans tous les cas, il faudra faire les deux. Pour un coach, partir du problème est généralement plus naturel, parce que c’est ce qu’il sait déjà traiter. C’est l’entrée choisie pendant l’atelier.

Le groupe a d’abord listé des problèmes possibles : burnout, surcharge émotionnelle, hypersensibilité, addictions, traumas, affirmation de soi, comparaison aux autres, confiance et amour de soi. Puis une piste a été retenue pour l’exercice : les blocages émotionnels liés aux blessures chez les personnes hypersensibles. Un business fictif, inventé pour l’occasion, mais traité avec la même rigueur qu’un vrai.

Étape 1 : dessiner le profil démographique sans tomber dans « tout le monde »

Première question : dans les grandes lignes, qui sont les personnes les plus sujettes à ce problème ? À ce stade, on utilise son regard d’expert, ce qu’on observe depuis des années sur son marché.

Le profil qui ressort de l’atelier :

• plutôt des femmes (une dominante d’énergie féminine, même si des hommes sont concernés) ;
• plutôt citadines, parce que la vie urbaine pousse à aller toujours plus vite et à enfermer ce qu’on ressent ;
• entre 35 et 55 ans, resserré depuis un premier « 30 à 60 ans » jugé trop large ;
• un niveau d’éducation plutôt élevé ;
• beaucoup de « professions du cœur » : les métiers de l’aide à la personne et de l’accompagnement, infirmières, médecins, assistantes dans les métiers de santé, personnes qui travaillent avec des enfants, mais aussi coachs et thérapeutes.

Un critère a été écarté en direct, et il illustre l’erreur la plus fréquente. Une participante proposait « femmes célibataires ou en couple pas épanoui dans leur relation ».

« Si on décide que c’est ça, ça peut être tout le monde. C’est trop large, tu ne peux pas cibler à partir de ça. » — Jeremy Kohlmann (5:56)

Le test est simple : un critère de ciblage doit exclure des gens. Si vous ne pouvez pas nommer qui n’est pas votre client, vous n’avez pas encore de niche.

Étape 2 : lister ce que ces personnes vivent au quotidien

Deuxième question : qu’est-ce qu’elles vivent exactement ? Les réponses de l’atelier : réactions fortes à des stimuli, charge mentale, sentiment d’être incomprises, conviction d’avoir la responsabilité de tout, contrecoup émotionnel après une journée, stress lié à la sursollicitation, épuisement, fluctuation du niveau d’énergie, culpabilité. Et une envie de tout plaquer, qui génère de la honte parce qu’elle vise le couple, la famille et le travail.

C’est une bonne liste. Et c’est précisément là que la plupart des coachs s’arrêtent. Or :

« Ça, c’est ce que n’importe qui sait sur votre marché. » — Jeremy Kohlmann (10:58)

Tout le monde est capable d’observer ces symptômes, souvent parce qu’on les a vécus soi-même. Ce sont les problèmes visibles. Ils ne vous différencient de personne. La précision commence à l’étape suivante, celle qui est pénible à faire et que presque personne ne fait.

Étape 3 : creuser le pourquoi, puis le pourquoi du pourquoi

On reprend chaque problème visible et on demande : pourquoi ces personnes vivent-elles ça ? Puis on refuse les réponses trop faciles. « Manque de confiance en soi » est la réponse que tout le monde donne. Elle est vraie, et elle ne sert à rien parce qu’elle est trop générale.

Dans l’atelier, la chaîne des pourquoi donne ceci :

• Référence externe. C’est l’environnement qui décide de leur valeur.
• Pourquoi l’extérieur ? Recherche de validation, et plus précisément reproduction de la validation parentale : « sois gentil avec maman », « fais ça pour papa ». Faute d’avoir développé un système de référence interne, ces personnes transfèrent ce besoin sur toute figure qui ressemble de près ou de loin à leurs parents ou à une autorité.
• Le « faire plaisir » comme moteur. Être gentille parce qu’on pense que c’est comme ça qu’on sera aimée, et non par nature.
• Pourquoi ne se connaissent-elles pas ? En dehors du « on ne me l’a jamais appris », jugé trop facile : la peur de ce qu’elles vont découvrir, la question « qui suis-je quand personne ne me regarde ? », le manque de temps pour se poser, et le sentiment de n’exister qu’au profit de l’autre. Avec, dans la foulée, le perfectionnisme et la part de doute.

Vous voyez la différence avec l’étape 2. On ne décrit plus ce que tout le monde voit, on décrit le mécanisme. C’est ce qui permettra plus tard d’écrire un contenu dans lequel la personne se reconnaît au point de se demander comment vous savez.

Étape 4 : remonter à l’origine du problème

Quatrième question : qu’est-ce qui s’est passé pour que ces blessures existent ? Quel schéma parental, quelles phrases entendues dans l’enfance ?

Un point de méthode important : pas besoin d’aller chercher des traumas lourds, au sens de ce que la société considère comme grave. Les origines listées pendant l’atelier sont souvent ordinaires : un divorce, qui s’accompagne presque toujours de culpabilité chez l’enfant, un sentiment de rejet, des parents exigeants et très critiques, un amour conditionné, l’absence d’écoute émotionnelle.

Le harcèlement scolaire a aussi été cité, avec une nuance utile : c’est déjà la « phase 2 », la reproduction du schéma initial. Distinguer l’origine de ses répétitions vous évite de construire votre discours sur une conséquence en la prenant pour une cause.

Étape 5 : traduire tout ça en conséquences concrètes

Cinquième question, et c’est celle qui rend la niche exploitable : concrètement, qu’est-ce que tout ça empêche ces personnes de faire ? Qu’est-ce qu’elles disent, avec leurs mots, dans leur quotidien ?

Les réponses de l’atelier :

1. des difficultés à communiquer, et donc à construire des relations profondes, solides et stables ;
2. le sentiment de ne pas être comprises ;
3. une alimentation émotionnelle, qu’on l’appelle alimentation tampon ou alimentation doudou ;
4. une insatisfaction diffuse ;
5. « je ne me sens pas pleinement vivante », le fonctionnement en pilote automatique ;
6. des douleurs somatiques, souvent au ventre.

Et là, surprise. On pensait tenir une cible précise. On en a six.

« Vous pouvez tous les aider, c’est toute la même cible démographique, mais dans votre communication vous n’allez pas pouvoir vous adresser à tous en même temps. » — Jeremy Kohlmann (22:29)

C’est la raison d’être de l’exercice. Tant que ces six conséquences restent mélangées, chaque contenu parle un peu à tout le monde et ne touche personne. Il faut en choisir une. Pendant l’atelier, le groupe a voté pour la cinquième : des femmes qui se sentent insatisfaites et qui le formulent par « je ne me sens pas pleinement vivante ». Soit une niche en santé et bien-être, sur des femmes de 35 à 55 ans, citadines, CSP+.

Étape 6 : parler au niveau de conscience, puis descendre en profondeur

On pourrait trouver le résultat décevant. Tout ce travail pour revenir à une formulation qui semble presque générale. C’est exactement le but.

« Je ne me sens pas pleinement vivante », c’est le niveau de conscience de cette cible. C’est ce qu’elle se dit à elle-même. Elle ne se dit pas « je reproduis une recherche de validation parentale ».

« Si vous ne vous adressez pas directement à ça, vous ne les touchez pas. Ça doit être dans le titre de vos offres, dans le titre de vos posts, partout en première ligne. » — Jeremy Kohlmann (25:17)

Mais rester à ce niveau ne suffit pas. Si vous survolez, vous attirez l’attention sans toucher les gens en plein cœur. Le travail des étapes 3 et 4 sert à ce moment-là : dans vos contenus plus avancés, destinés à des personnes qui ont déjà pris conscience de certaines choses grâce à vous, vous pouvez citer les vrais mécanismes. Et le faire sous forme de questions ouvertes : « Est-ce que tu te souviens de ce moment, dans l’enfance, où on te disait ça ? » C’est la question qui fait dire au lecteur : « oups ».

C’est la logique qu’on retrouve dans une stratégie de contenu TOFU MOFU BOFU : le haut de l’entonnoir parle avec les mots de la cible, le milieu et le bas descendent dans le mécanisme. Et c’est la même idée que dans vendre ce que le client veut, livrer ce dont il a besoin : le titre de l’offre reprend ce qu’elle veut, le contenu du programme traite ce dont elle a besoin.

Le dernier filtre : les fausses solutions déjà essayées

Dernière question avant de construire l’offre : qu’est-ce que ces personnes ont déjà essayé pour régler leur problème ? La liste de l’atelier :

• un psy, deux séances, puis « ça ne marche pas pour moi » ;
• le yoga, grand classique ;
• les livres ;
• la méditation ;
• les médicaments ;
• les médecines douces ou alternatives (acupuncture, kinésiologie), sans aucune volonté de les décrédibiliser ;
• la spiritualité en général.

Puis la vraie question : pourquoi ça n’a pas marché ? Pas la réponse d’expert qui a creusé en profondeur, la raison évidente, celle que la personne peut entendre. Ici : ces solutions sont restées superficielles, elles ont traité le symptôme et pas la cause.

« Elles essaient de couper le signal d’alarme sans résoudre le problème. » — Jeremy Kohlmann (29:39)

L’émotion est le signal d’un problème. Couper le son de l’alarme ne règle rien. Cette phrase vaut une page de vente : elle explique à la cliente pourquoi ses tentatives précédentes ont échoué sans l’accuser, et elle ouvre la place pour une approche différente. Si vous ne savez pas formuler ce « pourquoi ça n’a pas marché », votre offre sera rangée dans la même case que tout ce qu’elle a déjà essayé.

Trouver sa niche en coaching : la trame à appliquer

La méthode tient sur une page. Pour votre propre activité :

1. Choisissez une porte d’entrée (problème ou profil démographique), en sachant que vous ferez les deux.
2. Décrivez le profil : sexe, âge resserré, lieu de vie, métiers. Chaque critère doit exclure quelqu’un.
3. Listez les problèmes visibles, en sachant que tout votre marché les connaît.
4. Creusez le pourquoi et refusez les réponses trop faciles.
5. Remontez à l’origine, sans chercher le spectaculaire.
6. Traduisez en conséquences concrètes, avec les mots de la cible, puis choisissez-en une seule.
7. Listez les fausses solutions et la raison évidente de leur échec.

La phrase retenue à l’étape 6 va dans vos titres. Les étapes 3, 4 et 7 nourrissent vos contenus avancés et vos conversations de vente. Si vous démarrez, c’est la base pour créer une micro audience qui achète et pour construire une offre best-seller. Si vous hésitez encore sur le métier lui-même, commencez par comment devenir coach business.

Bref, la niche ne se trouve pas, elle se creuse 🙂

PS : si votre activité tourne déjà et que vous avez des clients, l’exercice reste utile, mais la question change. Ce n’est plus « à qui je parle ? » mais « quelle conséquence concrète mon offre phare traite-t-elle, et est-ce qu’elle apparaît en première ligne de tout ce que je publie ? ». Beaucoup d’entreprises d’accompagnement qui plafonnent ont une bonne cible et un mauvais titre.

Questions fréquentes pour trouver sa niche en coaching

Comment trouver sa niche en coaching ?

En partant d’un problème précis, puis en décrivant qui le vit (âge, sexe, lieu de vie, métier), ce que ces personnes ressentent au quotidien, pourquoi elles le ressentent, d’où ça vient et ce que ça les empêche de faire. À la fin, on choisit un seul des problèmes concrets identifiés et on construit toute sa communication dessus.

Faut-il se nicher par profil démographique ou par problème ?

Les deux entrées sont possibles, mais il faut faire les deux dans tous les cas. Partir du problème est souvent plus simple pour un coach, parce que c’est ce qu’il sait déjà traiter. On détermine ensuite qui sont les personnes qui ont ce problème.

Comment savoir si sa niche est trop large ?

Si votre critère de ciblage peut s’appliquer à tout le monde, il est trop large. « Célibataires ou en couple pas épanoui » englobe presque toute la population adulte. Un bon critère exclut des gens, et vous devez pouvoir dire qui n’est pas votre client.

Qu’est-ce que le niveau de conscience d’une cible ?

C’est la façon dont vos futurs clients décrivent eux-mêmes leur situation, avec leurs mots. Une personne ne se dit pas « je cherche une validation parentale », elle se dit « je ne me sens pas pleinement vivante ». C’est cette phrase-là qui doit apparaître dans le titre de vos offres et dans la première ligne de vos contenus.

Pourquoi faut-il connaître les fausses solutions déjà essayées par sa cible ?

Parce que votre futur client a déjà essayé autre chose et a conclu que ça ne marchait pas pour lui. Si vous ne savez pas expliquer pourquoi ces solutions ont échoué, votre offre sera rangée dans la même case. Le plus souvent, elles traitaient le symptôme et pas la cause.