Développer son activité de consultant : trouver le vrai goulot

Développer son activité de consultant quand on encaisse déjà 25 à 30 k€ par mois, avec une marge de 70 à 80 %, ressemble à un problème de riche. Pourtant c’est là que beaucoup de consultants plafonnent pendant des années. Ils ajoutent une chaîne YouTube, testent un webinaire, coupent la publicité, recrutent un community manager, et le chiffre ne bouge pas. Dans le deuxième épisode de Business Clinic, Jeremy Kohlmann, fondateur du cabinet Kohlmann Publishing, a reçu un consultant SEO spécialisé dans le B2B et les éditeurs de logiciels. Son diagnostic tient en une phrase : tout est prêt, sauf le nombre d’appels.

Le cas : un consultant rentable qui plafonne

Le consultant reçu dans l’épisode accompagne surtout des éditeurs de logiciels B2B sur leur référencement naturel, avec quelques clients en e-commerce et dans les services. L’essentiel de son chiffre d’affaires vient d’accompagnements mensuels sur six mois, organisés en trois offres standardisées. Une petite part vient d’une formation et de séances ponctuelles.

Sur le papier, l’entreprise est saine :

• 25 à 30 k€ encaissés chaque mois ;
• une marge entre 70 et 80 % ;
• deux clients sur trois qui prolongent après les six premiers mois, certains depuis trois ou quatre ans ;
• une équipe capable d’absorber deux fois plus de clients sans recruter, ou avec une seule embauche.

Côté acquisition, le tableau est plus dispersé. Il signe 80 % de ses clients grâce à LinkedIn, où il publie depuis six ans et touche 10 000 à 15 000 vues par semaine. Le reste arrive par une chaîne YouTube naissante, par un outil qu’il a développé, par sa liste de 3 000 à 4 000 contacts e-mail et par des publicités Meta qu’il a coupées. Il a aussi animé 17 webinaires, un chaque dimanche, avant de réduire la voilure.

Résultat : une dizaine d’appels par mois, et deux à trois nouveaux clients.

Le diagnostic : un seul goulot, le volume d’appels

Jeremy pose la question au consultant lui-même, une fois tous les chiffres à l’écran. Il voit le problème immédiatement : pas assez de volume. Son offre se vend, son équipe livre, ses clients restent. Ce qui manque, ce sont des conversations commerciales.

C’est le principe de la théorie des contraintes appliqué à une entreprise de services. Vous cherchez le point unique qui limite la croissance, et vous arrêtez de soigner le reste. Ici, Jeremy déroule la chaîne : est-ce que l’équipe suit si le nombre de clients double ? Oui. Est-ce que l’offre convertit ? Oui. Il reste donc un seul chantier, générer des prospects qui réservent un appel.

« Ton obsession chaque matin en te levant, c’est comment j’envoie plus de calls. Tout le reste est prêt à inonder ton business de cash. »

Jeremy Kohlmann (15:00)

Le calcul est simple. Si le consultant multiplie par deux ou trois son nombre d’appels, en perdant un peu de taux de signature au passage (et encore, rien ne le garantit), il multiplie son chiffre d’affaires dans les mêmes proportions. Aucun recrutement lourd, aucune nouvelle offre.

Le vrai piège, Jeremy le nomme sans détour : le consultant s’est dispersé sur ses canaux. LinkedIn lui apporte presque tous ses clients, mais il l’exploite à moitié, pendant qu’il répartit son énergie entre YouTube, son outil, sa liste e-mail et des publicités en pause. C’est exactement la logique qu’on retrouve dans un autre épisode de la série, sur la contrainte qu’on oublie avant d’augmenter son budget publicitaire : on répare ce qui se voit, pas ce qui freine.

Levier 1 : exploiter à fond le canal qui marche déjà

Le consultant publie cinq à six fois par semaine sur LinkedIn. Jeremy lui demande ce qui l’empêche de publier deux fois par jour. La réponse est logistique : le décalage horaire, le temps, l’organisation. Rien d’insurmontable. Il peut programmer ses publications, et il n’a pas besoin de recruter quelqu’un pour écrire à sa place.

La méthode proposée est très concrète. Il met dans un assistant d’IA tout ce qu’il a en tête sur son métier, il lui demande 50 idées par semaine, il en jette 40 et il garde les 10 meilleures. Avec ce stock, deux publications par jour deviennent tenables.

« Si tu fais des bons posts, ça va te laisser plus d’opportunités d’aller chercher un outlier, et donc tu peux passer de 10 15 000 impressions probablement à 50 000 impressions par semaine. »

Jeremy Kohlmann (9:55)

Un « outlier », c’est la publication qui sort du lot et touche dix fois plus de monde que les autres. Plus vous publiez de bons contenus, plus vous multipliez les chances d’en produire une. Et comme 80 % des clients du consultant arrivent par LinkedIn, plus de portée signifie mécaniquement plus d’appels, sans toucher au reste du système.

Jeremy reste honnête sur la limite : c’est de l’organique, donc rien n’est certain. Le consultant peut doubler sa portée sans gagner un appel, ou doubler ses publications sans gagner en portée. D’où le deuxième étage du même levier : LinkedIn Ads. Il suffit de sponsoriser les publications qui ont déjà amené des prospects. Le consultant l’avait fait une fois sur une publication qui fonctionnait, et il avait vendu dessus.

Si vous êtes dans le cas où LinkedIn est votre canal principal, l’article sur trouver des clients sur les réseaux sociaux sans grosse audience détaille comment adapter vos publications à une cible professionnelle.

Levier 2 : une vidéo qui vend le diagnostic, pas la prestation

Le cœur de la recommandation, c’est une vidéo de présentation de 5 à 10 minutes, écrite pour des prospects qui savent déjà qu’ils ont un problème et qui comparent les solutions. La structure que Jeremy décrit est courte :

1. vous êtes ici parce que vous avez tel problème ;
2. la plupart des gens font une erreur fondamentale pour le régler ;
3. des preuves, encore des preuves ;
4. voici la solution ;
5. réservez un appel.

Ensuite, tout converge vers cette vidéo. Les publicités Meta et LinkedIn, les messages LinkedIn, son outil, la chaîne YouTube : chaque canal envoie au même endroit. Le consultant n’a plus quatre parcours à entretenir, il en a un seul, alimenté de partout. Jeremy ne voit pas comment, avec ce seul changement, le consultant ne triplerait pas son volume d’appels.

La vidéo vend l’accompagnement, là où le consultant fait l’essentiel de son chiffre. La formation reste disponible en solution de repli pour les prospects qui ne peuvent pas aller plus loin. Pour écrire ce type de vidéo, le détail de la méthode est dans l’article sur le script vidéo de vente.

Annoncer la couleur sur l’appel

Aujourd’hui, la page de réservation du consultant s’appelle « diagnostic de votre site », filtrée par un quiz. Le prospect s’attend à un mélange d’audit et de proposition commerciale. Jeremy recommande d’assumer complètement cette ambiguïté.

« Sur des marchés hyper sophistiqués, ça sert à rien de faire : ton diagnostic gratuit parce que je suis un mec sympa. Non, ton diagnostic gratuit parce que je te vends un truc à la fin. »

Jeremy Kohlmann (14:41)

Concrètement, la vidéo explique pourquoi l’audit compte, puis annonce qu’à la fin de l’audit, le consultant proposera de le mettre en œuvre avec son équipe. Le prospect choisit en connaissance de cause : appliquer seul pendant 18 à 24 mois, ou confier le chantier à des experts. Jeremy résume : full transparence.

Levier 3 : piloter la publicité au retour encaissé

Quand il faisait de la publicité, le consultant payait environ 0,80 € par inscrit sur son aimant à prospects, un PDF contre une adresse e-mail. Il trouvait ça bon marché. Jeremy le met en garde : des contacts aussi peu chers sur du référencement B2B ne sont presque jamais qualifiés.

Surtout, le consultant n’avait pas mesuré ce que ces inscrits rapportaient. Ses clients achètent parfois six mois, un an ou plusieurs années après leur inscription, après l’avoir vu sur LinkedIn ou dans ses e-mails. Sans suivi, impossible de savoir si sa publicité était rentable.

« Ne pense jamais en coût par lead. Tu penses en ROAS encaissé. Est-ce que si je mets 1 € dans la machine, à 30 jours, je rentre 2, 5, 10 € ? »

Jeremy Kohlmann (16:26)

Le ROAS, c’est le retour sur dépense publicitaire : ce que vous encaissez pour chaque euro investi. Jeremy donne son propre repère : il lui arrive de payer un prospect 45 €, parce qu’il récupère quatre fois la mise derrière. Le coût par contact ne veut rien dire tant qu’on ne le rapporte pas à l’argent encaissé.

Dans le cas du consultant, l’équation joue largement en sa faveur. Un client lui rapporte plus de 10 000 € sur sa durée de vie, puisque la plupart prolongent bien au-delà des six mois. Il peut donc se permettre de payer cher un appel qualifié. Jeremy conclut que le consultant doit être beaucoup plus agressif sur l’acquisition, puisque tout le reste de son entreprise fonctionne.

Un canal à la fois, puis l’escalier organique et publicité

Le dernier conseil de l’épisode va contre l’instinct de beaucoup de dirigeants : ne pas ouvrir de nouveaux canaux.

« Faut pas aller ouvrir 18 canaux d’acquisition. Moi, j’aurais tendance à en prendre un qui a l’air de marcher et tu fais le bourrin dessus jusqu’à l’avoir maximisé, puis tu passes au suivant. »

Jeremy Kohlmann (17:18)

À terme, deux canaux montent ensemble : un canal publicitaire et un canal organique. À un moment, le consultant ne pourra plus augmenter son budget publicitaire, parce qu’il touchera des prospects trop froids qui ne le connaissent pas encore. Il devra alors renforcer son contenu organique pour gagner en autorité, ce qui lui permettra de relancer la publicité, et ainsi de suite. Jeremy décrit cette progression comme un escalier : plus d’organique, plus de publicité, plus d’organique, plus de publicité. C’est comme ça qu’une entreprise de conseil franchit ses paliers de trafic.

Cette mécanique rejoint les paliers de croissance d’une entreprise d’accompagnement : à chaque étape, la contrainte change, et la bonne décision d’hier devient le frein de demain.

Appliquer ce diagnostic à votre activité de consultant

Vous pouvez refaire l’exercice de l’épisode sur votre propre entreprise en une heure. Posez-vous ces questions, dans cet ordre, et arrêtez-vous à la première réponse négative : c’est votre contrainte.

1. Votre équipe peut-elle livrer deux fois plus de clients ? Si non, votre chantier est la production, pas l’acquisition.
2. Combien d’appels faites-vous par mois, et combien en signez-vous ? Si votre taux de signature est faible, travaillez votre offre et votre entretien de vente avant d’acheter du trafic.
3. D’où viennent vos clients, en pourcentage ? Identifiez le canal qui en apporte le plus. C’est celui que vous poussez en premier, pas le dernier que vous avez lancé.
4. Tous vos canaux envoient-ils au même endroit ? Si chaque canal a son propre parcours, regroupez-les vers une seule vidéo qui vend votre diagnostic.
5. Savez-vous combien vous encaissez pour 1 € de publicité, à 30 jours ? Si non, mesurez-le avant de juger un canal trop cher ou trop bon marché.

Si vos réponses ressemblent à celles du consultant de l’épisode (une offre qui convertit, une équipe qui suit, des clients qui restent), votre seul travail consiste à générer plus de conversations. Et ceux qui ont déjà des prospects en attente gagnent souvent des appels sans un euro de plus, simplement en relançant leurs prospects dans les bons délais.

Bref : avant d’ajouter un canal, vérifiez que vous avez maximisé celui qui vous fait déjà vivre 🙂

PS : si vous démarrez tout juste et que vous n’avez pas encore signé votre premier client, ne copiez pas la publicité de cet épisode. Commencez par le levier 1 : un seul canal, des publications régulières, des conversations directes. Le témoignage d’un consultant qui a créé son offre de formation en gardant son activité montre à quoi ressemblent ces premiers pas.

FAQ : développer son activité de consultant

Comment développer son activité de consultant quand on a déjà des clients ?

Identifiez d’abord ce qui limite votre croissance. Si votre offre se vend et que votre équipe peut livrer plus, votre contrainte est presque toujours le volume d’appels commerciaux. Concentrez-vous alors sur le canal qui vous apporte déjà le plus de clients avant d’en ouvrir un nouveau.

Combien d’appels de vente faut-il pour doubler son chiffre d’affaires ?

À taux de signature constant, il faut doubler le nombre d’appels. Dans l’épisode étudié, le consultant faisait une dizaine d’appels par mois pour deux à trois nouveaux clients : passer à vingt ou trente appels suffisait à viser deux à trois fois son chiffre, sans changer d’offre.

LinkedIn suffit-il pour trouver des clients en tant que consultant ?

Pour une cible B2B, LinkedIn peut apporter l’essentiel des clients : 80 % dans le cas présenté. La marge de progression vient souvent de la fréquence (passer à deux publications par jour) et du sponsoring des publications qui ont déjà généré des prospects.

Faut-il proposer un audit gratuit à ses prospects ?

Oui, à condition d’annoncer la couleur. Sur un marché sophistiqué, expliquez que l’audit est offert parce qu’à la fin, vous proposerez de mettre en œuvre les recommandations avec vous. Le prospect choisit en connaissance de cause : appliquer seul, ou avec vous.

Quel indicateur suivre pour sa publicité quand on est consultant ?

Le retour sur dépense publicitaire encaissé, pas le coût par contact. La question à se poser : pour 1 € investi, combien d’euros sont encaissés à 30 jours ? Un contact à 45 € peut être bien plus rentable qu’un contact à moins d’un euro s’il signe.

Faut-il multiplier les canaux d’acquisition ?

Non. Prenez le canal qui fonctionne le mieux, poussez-le jusqu’à son maximum, puis passez au suivant. À terme, un canal publicitaire et un canal organique progressent ensemble : l’organique renforce votre autorité, ce qui vous permet d’augmenter la publicité, et ainsi de suite.