Créer une offre de formation quand on est consultant : le cas d’Ahmed

Créer une offre de formation quand on est consultant depuis vingt ans, c’est un drôle d’exercice. On maîtrise son sujet mieux que personne, on forme déjà des gens en mission, et pourtant on bloque. Ahmed est consultant SAP depuis 25 ans, freelance depuis une vingtaine d’années. Il avait monté seul son site et sa plateforme de formation en ligne. Il lui manquait la méthode pour vendre. Deux mois et demi après avoir rejoint notre accompagnement, il avait signé sept clients et facturé 37 000 € HT, tout en gardant son activité de consultant. Voici ce que son parcours apprend, étape par étape.

Le point de départ : une expertise solide, une offre qui ne prenait pas

Ahmed a 50 ans, il est père de famille et vit en région parisienne. Son métier, il le connaît par cœur : consultant SAP, facturé chez le client au TJM, le taux journalier. Il le dit lui-même, c’est une activité très rentable. Mais il n’y trouvait plus son compte. Travailler uniquement à la journée chez un client devenait limitant, et il avait envie d’évoluer.

Dans ses missions, il faisait déjà un peu de formation, et il aimait ça. L’idée s’est imposée : construire un système de formation pour aider les consultants SAP à devenir freelances, comme lui. Il s’y met seul. Il crée son site, installe son outil de e-learning, commence à produire ses modules.

Et là, le doute arrive. Il regarde son offre et se dit qu’elle ressemble à toutes les autres. Des formations en ligne sur SAP, il y en a plein. Ça ne prendra jamais.

C’est le piège classique de l’expert qui veut créer une offre de formation : il commence par l’outil (le site, la plateforme, les vidéos) alors que le problème est ailleurs. La technique n’a jamais été son point faible. Ce qui lui manquait, c’était ce qui fait qu’une offre se distingue, se vend et se délivre.

Le déclic : passer du cours en ligne à l’offre hybride

Ahmed se forme beaucoup sur YouTube depuis des années. Il y a quelques mois, il tombe un peu par hasard sur les vidéos de Jeremy Kohlmann, qui présentent des systèmes d’accompagnement combinant formation et suivi, en mode hybride.

« Je me suis dit : c’est ça qu’il me faut. C’est exactement ça. C’est quelque chose qu’on n’a pas dans notre métier. » — Ahmed (2:51)

Le déclic tient en une phrase : une formation en ligne seule se compare, un accompagnement ne se compare pas. Dans un marché où les cours se ressemblent, la valeur se déplace vers ce que le client ne peut pas trouver seul : la structure, le suivi, le déblocage au bon moment.

Ahmed regarde entre cinquante et cent vidéos. Il commence à appliquer début juin. Trois semaines plus tard, il se rend compte qu’il bloque, et il nous contacte. Il rejoint l’accompagnement le 20 juin.

Ce qui l’a convaincu de passer de spectateur à client ? Deux choses, selon lui. La quantité de valeur dans les contenus gratuits, d’abord. Et la vision de l’équilibre entre vie personnelle et vie professionnelle, ensuite. Il se décrit comme pas du tout « bling bling », très famille, et il cherchait quelqu’un qui partage ces valeurs-là.

Pourquoi 80 % de contenu gratuit ne suffisent pas

Ahmed est informaticien. Il aurait pu tout faire seul, et il le reconnaît sans détour.

« Je pense que 80 % du contenu du programme se trouve sur YouTube en réalité. » — Ahmed (5:27)

Avec l’IA et quelques extractions, il pouvait récupérer les informations et les mettre en forme. Le problème, c’est qu’on se retrouve avec un puzzle auquel il manque des pièces. Les 20 % restants, ce sont des histoires de méthode, de structuration, de petites choses qu’on ne voit qu’une fois dedans. Et surtout les coachings, qu’aucune vidéo ne remplace.

La leçon dépasse son cas. L’information est disponible partout. Ce qui fait avancer, c’est l’ordre dans lequel on l’applique et la personne qui vous débloque quand vous êtes coincé. Si vous hésitez encore sur la valeur d’un accompagnement payant, l’article sur le vrai calcul du ROI d’une formation en ligne pose les bonnes questions.

Quatre ou cinq coachings, mais au bon moment

Ahmed s’attendait à voir les coachs très souvent. Entre son arrivée et début août, il a fait quatre ou cinq séances. Pas plus. Mais chacune a changé quelque chose.

L’exemple qu’il donne est parlant. Trois fois d’affilée, un prospect lui dit oui en appel. Ils célèbrent ensemble, tout le monde est content. Et le lendemain, la personne ne signe pas.

« Ça arrivait une fois, bon, pas de chance. Deuxième fois, troisième fois… » — Ahmed (6:47)

Il en parle à son CSM, qui l’envoie vers le coach spécialisé closing. La réponse arrive en cinq minutes. Il l’applique, et le problème ne revient plus. Un blocage de vente qui aurait pu lui coûter des semaines de doute s’est réglé en une séance, parce que quelqu’un avait déjà vu ce cas cent fois.

Créer une offre de formation sans rien connaître au marketing

Sur son métier, Ahmed n’avait aucun problème. Son offre, il savait la délivrer. Le reste était un territoire inconnu.

« Je ne connaissais absolument rien sur toute la partie marketing, toute la partie vente. Complètement novice. Je partais page blanche. » — Ahmed (8:00)

Sa méthode pour combler ce manque est d’une simplicité désarmante : suivre les cours dans l’ordre indiqué et appliquer chaque point tout de suite. Il se décrit comme cérébral, mais avec une tendance à agir immédiatement. Vingt-cinq ans de missions de conseil l’ont habitué à travailler hors de sa zone de confort, donc le marketing ne l’a pas dépaysé.

Le rôle du CSM : des jalons chaque semaine

Ce qui l’a le plus surpris, c’est la place du CSM, la personne qui suit le client au quotidien. Ahmed a analysé le fonctionnement de l’accompagnement, parce que ça l’intéresse pour son propre business. Il le décrit comme une chaîne de maillons : une présence forte sur les réseaux sociaux, une équipe de coachs experts dans leur domaine, et des CSM qui font le lien avec chaque client.

Son CSM lui apporte deux choses. De la bonne humeur, d’abord, ce qui compte plus qu’on ne le croit quand on avance seul sur un nouveau projet. Et surtout des jalons : un échange chaque semaine pour faire le point sur où il en est. C’est cette régularité qui explique qu’il ait eu si peu besoin des coachs. Les petits blocages se réglaient avant de devenir des gros.

Les résultats : sept clients en deux mois et demi

En entrant dans l’accompagnement, Ahmed s’était fixé des objectifs prudents. Un premier client en septembre. Puis un client régulier à partir de janvier. Et trois ventes par mois d’ici un an. La personne qui l’a reçu en appel lui avait confirmé que c’était réalisable.

Le premier client est arrivé deux semaines après son entrée, début juillet. D’autres ont suivi dans les semaines suivantes, puis le blocage des « oui » qui ne signaient pas, réglé en coaching, et de nouvelles signatures enchaînées. Au total : sept clients, dont un signé juste avant son entrée, déjà grâce à ce qu’il avait appliqué des contenus gratuits.

Côté chiffre d’affaires, il raisonne en hors taxe : 37 000 € HT facturés, soit un peu moins de 50 000 € TTC selon son estimation pendant l’interview. Il précise aussi le montant encaissé à date, 7 700 €, parce que plusieurs clients ne démarrent qu’en octobre ou plus tard. Distinguer le vendu de l’encaissé, c’est le réflexe d’un consultant qui sait lire un carnet de commandes. Mathieu, qui a lancé son activité de conseil en IA en restant salarié, faisait la même distinction dans son témoignage sur le lancement d’une activité à côté de son emploi.

Le frein, c’était sa capacité

Le détail le plus intéressant de ses résultats, c’est qu’ils auraient pu être plus élevés.

« C’est moi qui ai freiné, en faisant moins de messages privés. » — Ahmed (14:57)

Ahmed a gardé son activité de consultant SAP. Il ne pouvait pas intégrer davantage de clients. À plusieurs prospects, il a répondu qu’il était complet et proposé de commencer plutôt en novembre. Il a volontairement levé le pied sur la prospection.

Retenez ceci : quand on lance une offre d’accompagnement en parallèle d’une activité principale, la contrainte n’est pas toujours la demande. Elle est souvent dans le temps disponible pour délivrer. Nicolas, qui a construit deux offres pour sortir du modèle freelance, a dû arbitrer la même question.

Ce qu’il a compris sur la vente éthique

Le chiffre d’affaires n’est pas ce qui rend Ahmed le plus fier. Pour l’instant, ça reste une petite partie de son activité globale. Ce qu’il retient, c’est qu’il aime ce qu’il fait : publier, expliquer sa passion, découvrir la création de contenu. Et surtout, sa réconciliation avec la vente.

« La vente, c’est quelque chose que je détestais, parce que j’avais une très mauvaise idée de la vente. » — Ahmed (17:25)

Ce qui a changé, c’est la définition. Le closing, pour lui, c’est aider des gens qui partagent vos valeurs et qui ont un besoin. Si vous savez que vous pouvez y répondre, autant que ce soit vous qui leur donniez cette opportunité. Sinon, ce sera quelqu’un d’autre, peut-être avec moins d’éthique. Cette posture rejoint ce qu’on développe dans la technique de vente qui fait signer sans convaincre.

Payer cher pour vendre cher

Ahmed fait un parallèle avec la psychanalyse : quand on va voir un psy, si on ne paie pas, ça ne marche pas.

« Juste le fait de payer, ça débloque quelque chose en soi. » — Ahmed (19:33)

Son raisonnement va plus loin. À partir du moment où l’on est prêt à investir sérieusement dans un accompagnement premium, on devient capable de proposer soi-même un accompagnement premium à ses clients, avec un vrai prix. Il estime que ce déclic représente à lui seul la moitié de la valeur du programme. Un accompagnement à faible valeur, on ne s’y investit pas. C’est exactement pour ça que nous orientons nos clients vers le high ticket : l’engagement n’est pas le même.

Pourquoi les consultants sont un profil idéal pour lancer un accompagnement

À la fin de l’interview, Ahmed tient à faire passer un message, en assumant prêcher pour sa paroisse. On parle beaucoup d’accompagnement pour les coachs et les thérapeutes, pas assez pour les consultants. Or, selon lui, ce sont les profils qui s’y prêtent le mieux.

« Les consultants, ce sont des populations qui ont des modes de pensée systémiques, orientés process, qui ont l’habitude de sortir très souvent de leur zone de confort. » — Ahmed (21:18)

Ils veulent apprendre en continu. Ils ne cherchent pas à être tenus par la main, mais à être débloqués au bon moment. Si vous êtes consultant, compétent et reconnu dans votre domaine, et que vous avez une offre à proposer, ces caractéristiques jouent pour vous : vous savez déjà suivre une méthode, structurer un projet et livrer un résultat. Il ne vous manque souvent que la partie marketing et vente.

Pour créer une offre de formation qui se vend, le parcours d’Ahmed donne un ordre simple :

• partir de votre expertise réelle, celle que vous délivrez déjà en mission ;
• transformer le cours en accompagnement hybride, avec du suivi et du déblocage ;
• apprendre la vente comme une méthode, pas comme un talent ;
• suivre les étapes dans l’ordre et appliquer tout de suite ;
• caler votre volume de prospection sur votre capacité réelle à délivrer.

Bref, l’expertise était déjà là depuis vingt-cinq ans. Il manquait la méthode pour la rendre visible et vendable 🙂

PS : si vous avez déjà une offre qui tourne et que, comme Ahmed, vous commencez à refuser des clients faute de place, le sujet n’est plus la vente. C’est la structure qui permet de délivrer sans tout porter seul. On en parle dans l’article sur la façon de structurer son entreprise.

Questions fréquentes sur la création d’une offre de formation

Comment créer une offre de formation quand on est consultant ?

Partez de l’expertise que vous délivrez déjà en mission, puis transformez le cours en accompagnement hybride : formation, suivi régulier et déblocage au bon moment. Ahmed, consultant SAP, avait d’abord monté seul son site et sa plateforme de e-learning. C’est en passant à une offre hybride et en apprenant la vente comme une méthode qu’il a signé ses premiers clients.

Peut-on lancer une offre de formation en gardant son activité de consultant ?

Oui. Ahmed a gardé son activité de consultant SAP au taux journalier et a signé sept clients en deux mois et demi. Sa vraie limite a été le temps disponible pour délivrer : il a volontairement réduit sa prospection et proposé à certains prospects de démarrer plus tard.

Pourquoi une formation en ligne seule se vend-elle mal ?

Parce qu’elle se compare facilement. Des cours en ligne sur un même sujet, il en existe beaucoup. Un accompagnement hybride apporte ce que le client ne trouve pas seul : une structure, un suivi et quelqu’un qui le débloque quand il est coincé.

Le contenu gratuit sur YouTube suffit-il pour lancer son activité ?

Il donne une grande partie de l’information. Ahmed estime que 80 % du contenu du programme se trouve sur YouTube. Les 20 % restants, la méthode, l’ordre d’application et les coachings, sont ce qui lui a permis de passer d’un puzzle incomplet à des clients signés.

Que faire quand un prospect dit oui en appel mais ne signe pas le lendemain ?

C’est arrivé trois fois d’affilée à Ahmed. Plutôt que d’y voir de la malchance, il a posé la question à un coach spécialisé closing, qui lui a donné la correction en cinq minutes. Une fois appliquée, le problème n’est pas revenu. Un blocage de vente récurrent a presque toujours une cause identifiable.

Les consultants sont-ils adaptés à un accompagnement pour lancer leur offre ?

Selon Ahmed, c’est un profil idéal : des modes de pensée systémiques, orientés process, l’habitude de sortir de sa zone de confort et l’envie d’apprendre en continu. Ils cherchent moins à être tenus par la main qu’à être débloqués au bon moment.