Lancer son activité en étant salarié, c’est la situation la plus fréquente chez les gens qui nous rejoignent. Et c’est aussi celle où on perd le plus de temps, parce qu’on croit que le problème c’est le courage. Ce n’est pas le courage. C’est le temps disponible et l’ordre des décisions. Mathieu, 39 ans, cadre dans le logiciel d’entreprise, a lancé une activité de conseil sur l’intelligence artificielle générative pendant qu’il était encore en poste. Moins de trois mois après son entrée dans le programme, il a 10 000 € hors taxes encaissés. Voici comment il s’y est pris, et ce que son parcours dit à tous ceux qui attendent « le bon moment ».
Le point de départ : quinze ans de logiciel d’entreprise, et une envie de sortir
Mathieu a une formation dans les logiciels de gestion d’entreprise. Une dizaine d’années passées chez le client, puis des fonctions de management et de direction pour un leader mondial du business software. Le profil type du cadre qui connaît son marché de l’intérieur et qui, à un moment, se dit qu’il pourrait vendre ça pour son propre compte.
Son offre : du conseil, de la formation et de l’audit sur l’adoption de l’IA générative, pour les comités de direction de PME du secteur des services. Sa formule à lui : « remettre l’église au milieu du village ».
« Il y a beaucoup de hype en ce moment. Les salariés en parlent dans les boîtes, les enfants le découvrent sur TikTok. Les entreprises un peu loin de la tech sont complètement perdues et se disent : qu’est-ce que je fais avec ce truc ? » — Mathieu (1:40)
Sa méthode de vente n’a rien de magique : il quantifie. Si une automatisation demande 45 minutes de mise en place pour faire gagner un quart d’heure, il le dit, ce n’est pas rentable. Si un cas d’usage fait gagner une à deux heures par jour à chaque commercial d’une équipe de dix, la conversation change de nature. C’est exactement ce qu’on demande dans une offre best-seller : un résultat que le client peut calculer lui-même.
La vraie contrainte du salarié : pas la motivation, le créneau
Ce que Mathieu raconte le mieux, c’est sa manière d’arbitrer le lancement. Il ne s’est pas demandé « est-ce que j’y crois ». Il s’est demandé « est-ce que j’ai le temps de recevoir la valeur ».
« Comme j’avais lancé ça et que j’étais toujours salarié, il y avait quand même un moment donné où je me suis dit : il faut que je lance ce truc à un timing où j’aurai moi-même le temps de recevoir toute cette valeur. » — Mathieu (5:19)
Une heure par semaine consacrée à un accompagnement, ça ne sert à rien si on ne peut pas appliquer derrière. Lui voulait pouvoir suivre les permanences, passer ses appels de vente et aller chez les clients dans la même période. Il a donc calé son démarrage au début de l’année, quand son planning le permettait.
C’est un détail qui ressemble à de la procrastination déguisée. Ça n’en est pas. La différence tient en une phrase : la procrastination repousse sans date, l’arbitrage pose une date et s’y tient. Mathieu avait la sienne. Il l’a tenue.
À côté de ça, il décrit le grand écart mental de celui qui construit son projet le soir et retourne au bureau le matin. Deux logiques opposées, deux façons de décider, dans la même journée. Ça consomme de l’énergie que le futur entrepreneur à temps plein n’a pas à dépenser.
Pourquoi il a arrêté de picorer des coachs à droite à gauche
Avant de nous rejoindre, Mathieu avait déjà acheté du coaching. Mais du coaching à l’unité, au coup par coup. Un spécialiste pour son profil sur les réseaux, un autre pour le ciblage de l’offre, un autre encore pour la partie mentale. Le résultat, il le résume sans détour.
« À un moment donné, j’en ai marre d’aller piocher des heures à droite à gauche avec différents coachs, et à chaque fois je dois leur expliquer le contexte. Et il y en a un qui va me dire : ah tiens, moi je n’aurais pas fait comme ça. Donc à chaque fois on repasse par une mise à jour. » — Mathieu (7:31)
Le coût caché de cette approche n’est pas le prix des séances. C’est le temps de réexplication, et surtout les allers-retours : chaque nouvel intervenant veut refaire ce que le précédent avait posé. Pour quelqu’un qui a une heure par semaine, c’est disqualifiant.
Ce qu’il cherchait, il l’a formulé avec un mot juste : une checklist. Offre validée, ciblage validé, marketing entrant validé, publicité ou pas, prospection ou pas. Un ordre de passage, et quelqu’un qui le suit du début à la fin. Il appelle ça « la prof principale ». Dans le programme, c’est le rôle du Customer Care : une personne qui connaît son dossier et qui l’oriente vers la bonne permanence au bon moment.
Son inquiétude avant de signer était la même que celle de beaucoup : avec autant de participants, comment être sûr qu’un coach ne va pas découvrir son contexte à chaque fois ? Sa réponse après trois mois : le formulaire préparatoire fait le travail en amont, et le message reste le même quelle que soit la personne en face.
« Peu importe à qui on demande, on a toujours le même message. Et ça, c’est rassurant. » — Mathieu (9:54)
Ce n’est pas un hasard. L’équipe coaching complète, le Customer Care et l’équipe commerciale se voient au moins une fois par semaine pour passer en revue des cas clients et aligner le message. C’est du travail de coulisses, sans outil miracle. Mais c’est ce qui évite à un client d’entendre trois avis contradictoires en quinze jours.
10 000 € encaissés en moins de trois mois : le chiffre et le mot qui compte
Sur les résultats, Mathieu est précis. Et il précise lui-même le mot avant qu’on le lui demande.
« Je dois être à peu près à 10 000 € hors taxes de commandes encaissées, parce que je fais toujours attention à ça. » — Mathieu (12:43)
Encaissé. Pas « vendu », pas « contractualisé », pas « en cours de signature ». La nuance a l’air comptable, elle est en réalité stratégique : une entreprise ne vit pas de ce qu’elle a annoncé, elle vit de ce qui est arrivé sur le compte. Beaucoup de chiffres qui circulent en ligne mélangent les trois.
Deux choses expliquent ce démarrage. La première : il vend à des entreprises et demande le paiement intégral à l’avance. La seconde : il n’a quasiment jamais eu d’objection sur le prix. La seule fois où c’est arrivé, il en a tiré la bonne conclusion : ce n’était pas sa cible. Quand on vend un gain de plusieurs heures par jour à une équipe entière, l’ordre de grandeur du prix ne se discute plus. C’est le même mécanisme que raconte un ancien banquier devenu coach : le prix se règle en amont, dans le ciblage, pas pendant le call.
Reste son goulot du moment, et il le nomme : sa livraison est en présentiel, sur site, en packs de séances et en journées. Chaque euro encaissé lui coûte donc du temps qu’il n’a pas encore. C’est son prochain chantier. Il le sait, il l’a dit à voix haute, et c’est exactement la bonne façon de traiter un plafond : le voir avant de s’y cogner.
Le piège de l’offre validée par les copains
C’est le passage le plus utile de l’entretien pour quiconque démarre en solo. Mathieu décrit un piège dans lequel on tombe presque tous quand on lance sans regard extérieur : vendre son offre embryonnaire à des gens qu’on connaît déjà, et prendre ça pour une validation de marché.
« Ce qu’il faut prouver, c’est qu’elle marche bien sur des inconnus. Sur des personnes qui ne sont pas dans leur confort, qu’il va falloir bousculer. » — Mathieu (17:19)
Deux ventes à d’anciens collègues ne prouvent rien sur la demande. Elles prouvent que ces deux personnes t’apprécient. Le jour où le réseau chaud est épuisé, tout est à refaire, y compris le positionnement. D’où l’intérêt de valider tôt le triptyque cible, douleur, offre plutôt que de le découvrir au bout de six mois. Le sujet est traité en détail dans notre article sur comment créer une audience en partant de zéro.
Et sur le fait d’attendre encore un peu, il a une phrase que je réutiliserai.
« Tous les gens qui disent « je reviens vers vous », ils ne reviennent pas trop. Il y a toujours autre chose qui se passe, la vie qui rattrape. Tu as toujours une bonne raison de le faire demain, et au bout d’un moment ça fait six mois que tu dis demain. » — Mathieu (15:45)
Venant de quelqu’un qui était confortable dans son poste, qui aurait très bien pu attendre l’année suivante, ça vaut mieux qu’un discours d’urgence artificielle.
Ce que son parcours apprend si tu es encore salarié
1. Choisis ta fenêtre, ne choisis pas ton humeur. Regarde ton trimestre, trouve la période où tu peux réellement appliquer, et lance à ce moment-là. Pas « quand je me sentirai prêt ».
2. Arrête les achats à l’unité. Trois coachs sur trois sujets, c’est trois contextes à réexpliquer et trois avis qui se contredisent. Une seule structure qui te suit du ciblage à la vente coûte moins cher en temps, et le temps est ta seule vraie ressource rare quand tu es en poste.
3. Compte en encaissé. C’est la seule métrique qui décide si tu peux poser ta démission. Elle est plus lente et plus honnête.
4. Teste sur des inconnus avant de te réjouir. Le réseau chaud achète ta personne, le marché achète ton offre. Ce ne sont pas les mêmes preuves.
5. Anticipe ton plafond de livraison. Une offre 100 % présentielle finance mal une sortie du salariat, parce qu’elle rachète le temps que tu essaies de libérer. Mathieu le sait déjà, et c’est pour ça qu’il travaille sa structure d’offre maintenant plutôt que dans un an.
Où il en est aujourd’hui : sa sortie est actée avec son employeur, les papiers sont en cours, et l’objectif est un pipeline de livraison rempli d’ici le début de l’été. Pas un grand saut. Une bascule préparée. C’est ce qu’on appelle ici une réussite ordinaire, et c’est reproductible dans la grande majorité des cas.
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Mathieu a lancé son activité avec une heure par semaine de disponible. Ce qui a fait la différence, c’est de ne plus chercher quoi faire ensuite. Donna te livre la même chose : le ciblage, l’offre et le système d’acquisition posés à ta place.
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FAQ : lancer son activité en étant salarié
Peut-on vraiment lancer une activité de conseil en gardant son emploi ?
Oui, à condition de traiter le temps comme la contrainte principale. Mathieu a lancé la sienne en restant en poste et a encaissé 10 000 € hors taxes en moins de trois mois. Il n’a pas augmenté sa motivation, il a choisi une période où il pouvait réellement appliquer ce qu’il apprenait.
Combien de temps par semaine faut-il y consacrer ?
Une heure par semaine suffit pour consommer du contenu, pas pour construire une activité. Le bon repère : le temps nécessaire pour appliquer, passer des appels de vente et livrer. Si ce temps n’existe pas dans ton trimestre, décale le démarrage plutôt que de le saboter.
Faut-il démissionner avant de lancer ?
Non. La bascule se prépare : on construit le pipeline de commandes d’abord, on négocie la sortie ensuite. Mathieu a acté sa sortie avec son employeur une fois les premiers encaissements réalisés, pas avant.
Pourquoi parler d’argent « encaissé » plutôt que de chiffre d’affaires vendu ?
Parce que seul l’encaissé finance la sortie du salariat. Une commande signée, une promesse verbale et un virement reçu ne sont pas la même chose. Compter en encaissé donne un chiffre plus lent, et une décision plus fiable.
Est-ce que vendre à des connaissances valide une offre ?
Non. Une vente au réseau chaud valide la relation, pas le marché. Tant que des inconnus n’ont pas acheté au prix affiché, l’offre n’est pas prouvée. C’est le piège le plus courant chez ceux qui démarrent seuls.
Vaut-il mieux plusieurs coachs spécialisés ou un accompagnement unique ?
Pour un salarié, l’accompagnement intégré gagne presque toujours. Multiplier les intervenants oblige à réexpliquer son contexte à chaque fois et provoque des remises à zéro successives. Un seul cadre, un ordre de passage clair, un référent qui suit le dossier.
Combien de temps avant les premiers clients ?
Cela dépend du ciblage et de la clarté de l’offre. Dans le cas de Mathieu, les premiers résultats sont arrivés dans les semaines qui ont suivi des ajustements simples sur son contenu et sa manière de s’adresser à ses prospects. La qualité des demandes entrantes a changé avant le volume.
PS — si tu es déjà à ton compte et que ton problème n’est plus de démarrer mais de sortir du plafond de la livraison en direct, c’est un autre chantier : structurer l’offre pour qu’elle cesse de te racheter ton temps. On en parle dans les paliers de croissance d’une entreprise d’accompagnement. Bref 🙂
Ce témoignage fait partie des résultats clients documentés publiquement par Kohlmann Publishing — noms, vidéos et chiffres. L’ensemble est rassemblé sur la page Jeremy Kohlmann : avis et témoignages vérifiables.